唯品会网站（唯品会）

文｜朱晓培到12月8日，唯品会网站上线就正好满10年了。10年里，唯品会合作了上万个品牌资源，服务了超过3亿用户，也获得了消费者的回报：85%用户复购率，连续23个季度保持盈利，成为全球最大特卖电商。有人将唯品会过去的成功归因于，上一轮零售行业的库存危机和过去电商发展的快车道。一方面，是中国鞋服行业的库存挤压，尤其是唯品会上市的2012年，当时有一种论调，“库存卖三年”。另一方面，过去十年中国电子商务快速发展，有数据显示，仅2013年-2017年，网络零售交易额从1.85万亿增长到7.18万亿，年均增长率接近30%。但在唯品会副总裁黄红英看来，原因没那么简单。“如果我们没有建立起在服饰穿戴领域的护城河优势，没有建立起作为特卖电商的核心竞争力，我想我们不会走到今天。”电商行业竞争激励，风云变化。垂直电商、海淘、社交电商，风口一个接着一个的挂起来又落下去。而拼多多、云集、寺库、有赞等一众电商惊人崛起，占领着各自的山头。每天都有新的创业者加入，每天都充满着变化和挑战，但唯品会却一直在坚持做特卖。10年下来，从互联网走到了移动互联网，移动互联网又走完了上半场进入下半场。从上一个10年，走到下一个10年，唯品会正好站在了消费迭代的路口。在这个路口，一边是资本寒冬的论调不绝于耳，另一边创投圈却不断有新赛道崛起，消费升级态势能否继续向好发展，其存在的不确定性便是最为关注的热点之一。“我们认为是消费观在升维。”黄红英肯定的说道，在中国新消费趋势下，正是进化特卖的一个无比好的风口。“这一次我们是认真的，唯品会定下来，坚定不移的做特卖。”升级，唯品会强化特卖能力如果没有建立起作为特卖电商的核心竞争力，唯品会不会走到今天。“关键在于唯品会自始至终一直在贯彻’稳字当先’、’正字当头’这些最朴素的商业真理。”黄红英说，如果要用一个字来概括唯品会，那就是“正”。10年来，唯品会坚持做特卖，利用自营买断、机会采买等方式，建立起“人无我有、人有我精”的供应链优势。为了保证正品，唯品会先后发布了“品控九条”、“十重保障”，建立起行业前位的品控团队和质检体系，并联合第三方机构给每件商品投正品保险，百分百保障正品。尼尔森副总裁洪锴洪锴认为，传统的四五线城市在电商崛起之前，只能依赖于传统渠道进行消费，很多情况下压抑了他们消费的需求。但唯品会这样的电商崛起，给了这些消费者有一个非常便捷的方式，去触达到或者释放他们的需求，这也是四五线城市的消费增长更快的原因。去年，尼尔森在做了一个全国范围大样本的抽调，结果发现，四五线城市电商渗透率一年提高了10%-15%，而在一线二线城市只有3%-4%的增幅。未来，不同的渠道里，不管搜索、视频还是在社交等领域里面，垄断越来越明显，垄断之后的结果就是流量在变贵。在这样的情况下，电商的发展就会越来越差异化，传统大而全的电商可能会只有少数的一些平台可能还在参与这样的竞争，越来越多的平台会去抢占自己特征的一些代表，比如特卖、去品牌化的优选、社交电商。因为这样，平台可以用自身的一些业务上构建的壁垒，去避免流量过于昂贵的大背景的挑战。洪锴表示，不论如何选择，平台在选品上面会更加强调自己的控盘能力，因此也更需要向供给侧证明自己的能力。而过去十年，唯品会显然证明了自己在特卖这个领域力的能力。十年来，唯品会践行“特卖”这一独特的商业模式，也积攒了属于自己的独特能力。包括，在10个国家和地区组建了买手团队1700多人的全球买手团队，11个海外办公室、19个大国际货品仓在内的全球布局，6000多家国内外知名品牌合作商，以及3亿多用户。而海量品牌和用户存量的天然优势，也帮助唯品会在今天的服饰穿戴品类中构建了较深的护城河，第二季度中，包括Mulberry和Repetto等多个大牌的入驻，也显示了唯品会对品牌的吸引力。如今十年即将过去，消费态势正发生翻天覆地的变化。今年9月底，国务院办公厅印发《完善促进消费体制机制实施方案》，指出促进消费对释放内需潜力、推动经济转型升级、保障和改善民生具有重要意义。作为电商企业，唯品会希望将“特卖”这一商业模式能够造福中国最广普的消费者，满足他们对“好货不贵”的刚性需求，消除不同城市之间的消费信息不对称，这就是唯品会做特卖的初心。基于以上背景，10月26日，唯品会宣布“特卖升级”，要将自己的能力放大，同时赋能供给侧和用户，在商业价值和社会价值上取得双重飞跃。即全面打通供需两侧，通过把商品与不同需求、不同地区、不同消费能力的消费者进行最大化匹配，从而赋能供给侧和产业链高效运转、良性发展。具体来说，包括在供给端，为品牌商家提供连贯的商品解决方案，在需求端，用低价好物“无套路裸价到底”提供全矩阵的特卖产品，满足消费升维趋势下消费者对“好货不贵”的刚性需求。同时，唯品会的特卖将升级为全渠道的特卖，全面释放特卖价值。今年，是唯品会渠道创新尤为之最的一年。在C端，唯品会构建了唯品会小程序、云品仓、唯享客等多个社交电商入口，并在唯品会APP主站发展唯品快抢、最后疯抢等业务，前者以大牌好货和全网最低价重塑特卖；后者以品牌组货方式，全部商品不超过3折，为消费者带来绝对有竞争力的价格，全方位提升消费者的购物体验。在B端，唯品会推出了精准赋能代购群体的全新线上渠道“唯品仓”，在上游为品牌方搭建库存清理平台，助力品牌方货品和资金流转的加速，在下游为代购群体提供物美价廉的优质品牌商品，最终为消费者带来高性价比的优质商品。至此，唯品会不但直接连接了10亿用户，也为品牌方提供了多种与用户快速连接的通道。强化特卖，是对消费观升级的深刻理解尤其是拼多多的上市，更是把消费趋势的争论推到了新高度。很多平台感觉到，消费者的行为越来越难以理解、难以把握。他们到底在想什么？到底为何而买单？新消费主义的趋势到底是什么？拨开迷雾，看见真相。唯品会认为，新的消费趋势的本质是消费者“消费观的升级”。新一代消费者，具有更高的“买商”。他们会结合自身的经济收入和购买力预期，以更理性、更科学、更聪慧的方式，选择质价比极佳的全球好货，满足自己的消费习惯和品牌偏好，提升自己的消费水准和消费品味。唯品会的超级买家郭禹从自身的感觉出发，也同意消费者也在一个升级的过程，变得更加理性。尼尔森副总裁洪锴结合数据监测认为，很多用户从炫耀型的消费转变到了常态性的消费，希望保持品位的消费，在这样的模式下面，特卖相对来说会有不错的机会点。 “而能否激发消费者购买欲，关键在于电商的品牌资源优势与价格优势。”中国贸促会研究院国际贸易研究部主任赵萍说，当下个性化、多元化的理性消费观念大势，促使特卖这种高品质、优价格的商业模式收到中国消费者的欢迎。“我们也大胆预测，这样的消费观会越来越普及，成为影响主流电商企业的新战场。”黄红英认为，不能在质价比上建立优势的企业，都会竞争力受损。方正证券研究所副总裁倪华说，研究全球的零售公司，无论是线上的还是线下的，没有一家企业是通过完全榨取消费者剩余长大的。在动态的竞争中，平台不能以单纯的赚取差额佣金为目标，要维持合理的利润率水平。而要维持合理的利润率水平，一定要在控货方面、消费者理解方面做更多工作。质优和价廉是一两个看似矛盾的要求。国务院发展研究中心原副主任侯云春说，既要质优又要价廉往往是做不到的，但是消费者在心里往往是有这个要求的，那怎么办？只有通过电商去中间化、去流通环节、提高流通效率、降低流通成本，以实实在在的效率的提升和低成本，给消费者提供质优价廉的产品。因此，唯品会在聚焦“特卖”赋能需求侧上，给自己提出了两个要求，一是推行“无套路裸价到底”策略，清晰消费透明到底，二是要将“好货不贵”四字悬在心头，找到品质与低价的平衡极限，在竞争中抢占“大品牌、小价格、好生活”的制高点。“大品牌、小价格、好生活”，这九个字，是今天很多消费者的诉求，也是种挑战。唯品会要做的，就是要坚定不移地，面向广普人群、普罗大众，做真正意义上的无套路特卖，凭借上万个品牌合作资源，给唯品会会员提供优质的、完整的服务和体验。“我们号召所有消费者发挥自己的买商，做理性的、智慧的、精明的买家。唯品会也将不负所望，成为他们消费升维的最佳平台。”黄红英说。新时代下的特卖价值“我理解特卖的模式是什么呢？就是它在短时间内以一个比较低的价格，聚集了比较大量的需求，对于消费者来讲，他拿到产品的价格也更便宜。对于商户来讲，它的商品去化的周期更短了，所以它其实是一个优化上下游、提升整个社会福利的一件事情。”方正证券研究所副总裁倪华觉得，特卖这件事，虽然有一些平台型的电商当然也可以去做，但是因为盈利和流量成本的要求，力度难以像唯品会这么大。而且，结合日本、欧美的消费市场看，特卖市场存在着巨大的空间。上个月，洪锴去巴黎，发现欧美有大量的线下特卖的场景存在或者业态存在，对于线上线下融合的中国来说，特卖会有更好的机会呈现出来。未来十年，唯品会如何发挥自己的特卖价值？特卖升级的发布会上，黄红英透露，今年的双11，唯品会将推行裸价策略。凡是参加11.11促销的商品都将一口价，不再玩满额减免的“数学游戏”。而且还会聚焦好货，将品牌特卖进行到底。从10月25日开始唯品会站内打造“大牌日周”，11月1日开始进入“主题日”，服饰穿戴、美妆、家居等多个品类轮动精选好货上线。而且，为了保证用户的购物体验，唯品会客服中心和唯品会旗下的品骏快递也都做好了准备。客服中心成立300多位后台专员支援小分队，而品骏快递的标准化直营站点已经建设了4300余个，快递员30000余人，配送范围覆盖了全国31个省区，2000多个县，日配送包裹能力可达500万单每天。 而唯品会西南物流中心已经建成了全球最大的蜂巢全自动集货缓存系统，合计2.75万平方米，近1万多个货位。品骏快递航空部则在广州市花都区建成了面积约2500平方米广州航空中转场，总航空运力资源约100吨/月，并与海航、南航、国航、川航建立直营合作。相信这个双11，用户们就能感受到唯品会特卖的进化了。