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在项目攻关过程中，您是否也为这些问题苦恼：找到合适的项目，却找不到项目关键联系人；有关键人联系方式，打电话过去不是被挂就是被拒绝，无从下手…我们对部分销售进行了问卷调查和访谈发现，超过90%的销售都遇到以上问题。为了帮大家找到问题答案，我们咨询了一些经验丰富的老业务员，发现他们的回答都是惊人的相似：要掌握正确的沟通技巧，更重要的是，懂得利用线索和项目上的信息，找到关键联系人！介绍具体方法前，我们先来看看真实的案例，一位是3年内利用天工网信息签单1500W的业务员，另一位则是做了12年酒店项目的销售总监，相信他们的成功故事会给大家很多的启发~案例一上海某科技园项目的灯具照明采购该项目是销售邹小姐做的，她做照明灯具6年，通过朋友了解到上海绿地有一个科技园项目，然后在天工网找到该项目基本信息。根据网站提供的线索，邹小姐打到第三个联系人终于接通了：（以下是当时电话沟通还原）邹小姐：你好，请问是李荣，李经理？甲方李荣：是的，你是？邹小姐：李经理，实在很不好意思打扰到你，我是专业做光源灯具照明的，我叫邹梅。这次能与你沟通也是通过你们公司的同事温彬彬介绍的，让我跟你联系下，说你主要是负责项目上的事，你们公司是在北京市海淀北部中关村翠湖科技园开发了个项目？甲方李荣：是的，我是在负责项目上的事，不过我只负责现场施工及管理，目前项目在施工中，具体照明的事我不负责哦，这个主要是合约采购部他们在处理。邹小姐：哦这样，因为我这边也刚刚做业务，现在跑业务很不容易，负责人也不好找，我知道这次给你来电话确实打扰到你了，再次跟你说声抱歉~其实这次跟你这边联系主要是想了解下你们公司的这个项目对照明方面的要求和需求是如何。因为看你们这个商业地产项目很大，以前我们公司也做过挺多这样的大地产项目和公建政府项目，还是比较有信心能服务好你们公司。但是目前大家都还是不了解的状态，你也说你没负责，你看李经理，不知可否行个方便，告诉下采购部负责人的电话？我尝试与他联系下。甲方李荣：好的邹小姐：那太感谢你了，可否发短信给我。（长久无声音…）聊天到这里，对方就没有了回复。邹小姐猜到对方肯定是想推脱了，马上通过手机号码加上对方微信，通过验证后，立刻发了几条信息：信息发送后，对方过了很久也没有回复，邹小姐思考一番后，发给对方这样一段话：“我们公司是XXX集团公司北京办事处，公司专业做LED光源灯，今天下午给你电话过，听你说照明是由合约部和采购部在负责处理？我们跟其它供应商不一样，我们不搞推销，这样会让自己好累，而且给你的感觉也会很不舒服，我真心希望能够以我们公司提供的光源灯具的解决方案，能够真正为贵公司服务，我想通过你们开发的这个项目，了解下你们公司对灯具的定位要求，根据你们公司的需求来走，其实能接触上你并且加上你的微信已经是我的荣幸了，你看李经理，如果贵司没有灯具的固定供应商单位，可否让我介入参与深入了解一下，我相信一定不会让你失望。”到这里邹小姐终于拿到关键人信息。邹小姐通过项目上其他联系人，获得对方信任后才成功套问到关键人。但如果项目上信息很少，甚至没有联系人，这种情况下又该如何处理？让我们来看另一成功案例分享，其他销售是如何解决的~案例二广州某度假村项目的室内用品采购这个案例是做了12年高端酒店项目的韦总分享的。当时项目只有一个联系人（现场负责人李总），韦总打电话过去，对方一直不愿说过多项目上的事，几次电话下来都没有实质的进展。但韦总发现，每次电话对方回复都很有礼貌，即使要挂电话都会说“我真的没空，要去开会了，他们都在会议室等着”而不会直接挂断。于是他大胆推测：自己上门陌拜，对方会愿意接见。韦总直接到项目工地大门口，给李总打电话说：“我今天刚好到从化这边的一个项目去收款，离你项目不远，就过来拜访下您，给你递一份资料，只要两三分钟时间，现在到你的门口了，方便见一下吗？”韦总猜对了，成功获得了与对方见面的机会。韦总就跟李总聊样品，聊床垫等，他竟然不懂这些，也没有这方面的采购计划，这就印证了韦总事先的猜想——李总不负责床垫采购。于是，他开始套问酒店这块的负责人，了解到负责人姓潘，但联系方式李总始终不愿透露。联想到该酒店负责人可能也负责已竣工的一期项目，韦总回去上网搜索，找到一期前台电话后打过去，那边一接电话韦总直接说：（以下是当时电话沟通还原）韦总：你好，我找潘总。前台：请问你是谁？找潘总有什么事？韦总：我是工地上的，样板房尺寸的问题需要跟他来确定一下，很急，打电话一直打不通，可能我电话记错了，我跟你对一下，你看电话对不对。前台：好的韦总：你说一下潘总的电话。前台：137xxxx5187韦总说：看来我存的号码没错啊，我再打一下看看。通过采用其他身份，韦总拿到了关键人潘总的电话。打电话给潘总，他说还没有人联系过他，采购床垫的事很急，韦总再通过服务方案上的优势以及业务操作，成功拿下了这个项目的订单。通过上面两个案例我们发现，找关键人是一个循序渐进，灵活变通的过程，主要有三个关键点：一是坚持，多联系争取沟通机会；项目上的负责人都是很忙的，电话打不通，沟通一次无效也都是正常的。这就需要我们多点耐心联系，过段时间再打电话，也可以加对方微信，争取更多的沟通。二是重视项目信息内容，灵活利用；重视项目上的联系信息，哪怕是门卫手上都可能掌握着重要信息，关键是我们能否让对方提供，案例二中韦总就通过前台，巧换身份，成功套问到关键人信息；不仅如此，利用信息还可做关系引荐，案例一邹小姐自称是项目上的其他联系人温彬彬介绍的，以此打消对方的防备心理，获得对方更多信任。三是善于分析，利用沟通细节寻找突破口；案例一中，邹小姐用诚恳的态度让对方保持沟通，话术上有好几个亮点打动了对方，特别是“其实能接触上你并且加上你的微信已经是我的荣幸了”这句让对方有种身份感，与对方交流就更融洽。而案例二韦总分析出对方待人宽厚，于是大胆上门陌拜，最后拿到关键线索获得签单。如何做好第一次电话沟通在了解如何套问关键联系人方法的同时，大家也肯定发现了沟通技巧的重要性。然而，很多新业务员，甚至老销售却都经常犯这样的错误：拿到信息后直接打电话咨询：“请问你是这一块的项目负责人吗？你需要采购我们XX产品吗？”“我是做XX产品，看下有没有活让我接一下？”…试想一个陌生人打电话给你，开口就推销产品，你会继续交流并最终购买产品吗？答案是否定。那如何正确开始与客户的首次沟通呢？我们先看看一个用户向我们咨询的聊天记录：案例中通过沟通话术的简单优化，效果就得到显著提升——从0回复到10个回复一天，30%客户都进行了沟通。你是否也犯过相同的错误？为此我们汇总了业务员沟通中的常见错误，方便大家更好的反思与总结：①缺乏基本的电话沟通礼仪。首次电话一定要保持礼貌，才能给对方留下好印象。②不要说信息是从专业网站或者信息网站获取的，这只会增加客户对你的反感，陷入对方的追问，直接导致初步交谈失败。③不要把首次电话沟通当成推销电话等。客户在对你不了解，不信任的情况下，只会敷衍几句甚至直接挂断电话！与此同时，我们整合大量案例和经验，总结出电话沟通三大原则。在避免上述常见错误后，再按照这三大原则进行电话沟通，沟通成功率倍增！电话沟通3大原则1、站在对方的利益角度进行沟通。甲方考虑的是性价比，设计师想要好的解决方案能融入到他的设计中，总包分包更注重的是价格和利润空间。站在对方给出的产品方案才能更好的说服对方。2、在对方相对比较有空的时间去打电话。工作时间09：30~11：00，下午2：30~4：30。周末或者其他休息时间，你拨打电话过去，大多会被当做骚扰，基本就是被挂。3、利用关系引荐法来降低对方的防备心理，巧用天工网上其他联系人信息。以朋友名义的关系，或者设计院某某名义的关系或者总包某某的关系进行切入。切记，初次电话沟通的目的不是为了签单！你想凭一两通电话就签单，那基本上是不可能的。这里给大家个话术参考，实际使用时还得灵活调整，适合自己的才能发挥最佳效果！（话术以照明产品为例）你好，请问是X经理？实在是很不好意思，打扰到你了。我是XX公司的营销总监,做灯具照明的，我叫XXX。今天也是碰巧听一个做工程的朋友聊起（关系引荐），说贵公司有开发一个项目是 XX项目，是吗？（要准确说出项目全名称）不知道你们单位针对这个项目的照明定了吗，想了解下你们项目对照明的定位，需求是如何的？如果贵公司没有固定的照明供应商，可否让我介入参与了解一下，这边会根据你的需求，来提供你解决方案，更好的去满足你们的整体照明设计。我可以先发个资料到你邮箱，让你们这一块的负责人先了解一下，你看可以吗？讲完如何沟通和找到关键人的方法后，相信大家都会有更深刻的理解和认识。在整个签单路径上，获取关键人和沟通是关键一环，而前期的信息处理和后期的拜访跟进，也是签单过程中重要组成部分。文章最后，我们也简单梳理下，让大家对签单整体流程有更全面的了解。前期信息处理在与项目联系人沟通前需要对信息进行整理，对自身产品精准定位：1、对自身产品进行准确的定位，再系统地筛选出合适的项目①我们的产品有哪些优势和劣势？②我们的产品适合做哪些项目？重点做哪些？③我们的产品是在哪些项目阶段采购的？④我们切入项目的最佳阶段是哪个？在项目跟进过程中，我们需要了解到：⑤我们产品的决策人是谁？⑥影响决策人的相关人员有哪些？⑦他们之间的关系是怎样的？⑧我们应该先跟进哪些人，之后再跟进哪些人？逐步渗透，最终签单！2、根据项目地区和阶段，使用天工网的高级筛选功能，把项目进行统一筛选分类。3、每个片区整理出一个详细的项目跟进计划表。可以把每个片区适合跟进的项目进行分组，标记了重点客户和有关系的项目，制定跟进计划，提高整体效率。后期拜访洽谈不管是电话沟通后的约见，还是陌生拜访，上门洽谈都是要对项目深入的了解，其重要性不言而喻。它作为销售必备技能，实际操作技巧性强，结合工程项目现场拜访特点，重点注意3个细节：1、带上产品资料和样板，万一遇到负责人，可立刻展示产品了；2、带上公司的成功案例和实施经验，最好有实施后的效果，给使用方带来了哪些效益等；3、如果能拿到相关人员名片，把名片拍照导入到手机保存，离开现场后发送短信，加上微信。附拜访小tips：①巧用天工网上联系人信息，博取保安信任，进入现场②现场拍照，记录项目公告牌等现场情况；地图定位，方便之后再导航过来③拜访完可查看附近项目，合理利用时间，更好规划行程欢迎大家留言分享自己的见解，也可以将本文分享给你关心的人~天工网小编将推出更多建设工程领域的内容，欢迎持续关注！