在销售新手开展业务的过程中，往往有一个很有趣的现象：销售新手往往在给客户列出标杆案例的时候，给出的名单80%几乎都是中小型终端客户。这说明什么问题？这表明，销售新手可以很好地维系中小型客户的客情关系，但是大客户却寥寥无几，以至于拿不出几个作为标杆案例。而销售高手或者业绩冠军，他们所负责的客户群体则大多数是大客户。这也是大多数销售新手经常会遇到的一个问题——大客户对接难、维系难，基于现状，他们第一时间就会倾向于去扶持中小型客户；但实际上，80%的业绩都来自于20%的大客户。可见，很多时候，业绩不好、成果不理想，也许并不是因为工作态度的问题，而是工作方式和方法出了问题。01、为什么销售新手抓不住终端大客户？为什么销售新手经常会找中小型客户作为自己的标杆客户，而不是一些区域核心大客户呢？是什么原因误导了销售新手？在当下，中小型客户在经营问题、团队管理问题、资金问题往往会遇到很多的瓶颈；这时这类客户的“求生欲”也更强一些，希望得到平台的支持和帮助，获得更好的资源，这时如果销售新手去联系，一般都很容易合作洽谈。而大客户本身生意做得大，占据谈判的优势，另外他们还有很多的渠道和资源，疲于应对促销战、价格战，生意繁忙，这时基本上也没什么耐心和精力去接待一个销售新手；这时很多销售新手去拜访大客户，更多时候是无功而返，几次下来，销售新手就越来越没有信心去成交大客户，转而去扶持中小型客户。02、“客户很多，业绩很少”的瓶颈当销售新人手上有了一批中小型客户的资源后，可能会将80%的时间、资源和精力向中小型客户倾斜，而不是投放在20%的大客户身上。一来，中小型客户的问题比较多，而且易解决；二来，中小型客户的需求性高、迫切去解决所面临的问题，面对面交流的机会也比较多。但这样一来，过多地在中小型客户身上花费时间和资源，而投放在挖掘大客户的时间和资源相对就较少；这会面临怎样的结果呢？业务员可能就会陷入“客户资源很多”，却不见销量的增长，企业的业绩增长也会变得非常平缓。那么怎样知道销售新手是否存在客户资源对接不平衡的情况？这时，在日常的销售工作中，就需要规范好日志表的填写。比如：销售员白天拜访客户，晚上需要填写客户拜访日志表，填写的内容包括时间、拜访客户数量、洽谈的业务、投入的经费，达成的结果；所有资料都需要如实填写，最后再统计结果，将每个客户的拜访情况、投入费用、销量情况进行数据对比。这样就可以清楚地知道，在拜访客户时，在哪部分客户用的时间、资源会较多，哪部分客户更容易带来新的业绩增量。做好客户的分类和投入比例，能够更好地规范销售的流程和方法。03、如何挖掘到更多的大客户，提升业绩？不同类型的客户，对企业业绩的贡献和价值完全不一样。业绩销售冠军都懂得销售的二八定律，80%的销量和利润来自于20%的大客户，另外的20%的利润则来源于普通的客户。可见，对于一个企业来说，要想实现业绩的高增长，必须推动团队去挖掘更多的大客户，这是企业的主要利润来源，也是企业经营业务的重点。这时对于大多数销售员来说，想要成为销售王者，提升业绩，可以参考以下三个方法：（1）做好客户分类管理、分级管理在经营压力下，企业非常重视终端的销售工作，这样一来，销售新人很多时候都是在跟终端客户打交道，比如协助经销商做好宣传推广的工作、协助分销铺货、处理终端客户的疑问。这时，我们不妨对终端客户先进行一个分类，做分级管理，对于一些潜在的大客户，我们可以先做好客情关系的维系工作。（2）提供差异化的服务和管理销售新人必须要先意识到大客户对于企业的重要性，经营大客户，可以扩大区域市场的销量，要想很好地维系大客户，必须要提供差异化的个性服务，满足大客户的个性要求；比如，在新品投放、产品战略、促销政策、宣传推广工作中，协助大客户做好策略布局，做大客户的顾问参谋，帮助其实现高额业绩增长，打造区域的标杆客户，实现长期合作。（3）扶持中小客户成为大客户销售新手可以对现有的客户资源进行一个详细的评估，包括资金、资源、团队能力、渠道等，通过这些因素的评估，来筛选出潜在大客户的重点扶持对象；这时销售新手可以通过向总部申请，来获得相应的资源支持、渠道支持，让一些有大客户潜质的中小型终端客户先发展起来，然后树立企业的标杆，毕竟大客户的生意其实也是由小做大的，通过一步步的成长积累起来的。对于毫无销售基础的销售小白来说，经常会焦躁以为，武装更多的销售技巧，就能够成交很多客户。实际上，我们缺乏的是一套“把握客户关系与心理”的经验体系，处理不好与客户之间的关系，给再多销售技巧，用处都不大。《大单销售误区及客户心理分析》这门课程，韩金钢老师把自己20多年实战经验以及14年培训总结，打磨成14节实战课程，教会你处理客户关系的心理分析，帮你从销售小白到销售高手的飞跃。 #pgc-card .pgc-card-href { text-decoration: none; outline: none; display: block; width: 100%; height: 100%; } #pgc-card .pgc-card-href:hover { text-decoration: none; } /*pc 样式*/ .pgc-card { box-sizing: border-box; height: 164px; border: 1px solid #e8e8e8; position: relative; padding: 20px 94px 12px 180px; overflow: hidden; } .pgc-card::after { content: ” “; display: block; border-left: 1px solid #e8e8e8; height: 120px; position: absolute; right: 76px; top: 20px; } .pgc-cover { position: absolute; width: 162px; height: 162px; top: 0; left: 0; background-size: cover; } .pgc-content { overflow: hidden; position: relative; top: 50%; -webkit-transform: translateY(-50%); transform: translateY(-50%); } .pgc-content-title { font-size: 18px; color: #222; line-height: 1; font-weight: bold; overflow: hidden; text-overflow: ellipsis; white-space: nowrap; } .pgc-content-desc { font-size: 14px; color: #444; overflow: hidden; text-overflow: ellipsis; padding-top: 9px; overflow: hidden; line-height: 1.2em; display: -webkit-inline-box; -webkit-line-clamp: 2; -webkit-box-orient: vertical; } .pgc-content-price { font-size: 22px; color: #f85959; padding-top: 18px; line-height: 1em; } .pgc-card-buy { width: 75px; position: absolute; right: 0; top: 50px; color: #406599; font-size: 14px; text-align: center; } .pgc-buy-text { padding-top: 10px; } .pgc-icon-buy { height: 23px; width: 20px; display: inline-block; background: url(https://lf3-cdn-tos.bytescm.com/obj/cdn-static-resource/pgc/v2/pgc_tpl/static/image/commodity_buy_f2b4d1a.png); } 大单销售误区及客户心理分析 韩金钢教你做好客户沟通和成交 ￥19.9 购买
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