不少品牌都借用会员体系促进拉新和转化，但不恰当的会员营销不但不能提高转化，有可能还会让品牌血本无亏。本篇文章里，作者就如何做好会员营销分享了自己的经验，也列出了详细的方法论，不妨来看一看。前不久我的一位做餐饮的朋友老陈跟我发微信吐槽，说现在的想打造会员体系太难了，整个商场有的开业送礼，有的天天发传单，有的用各种营销：“网红”、“老店”，名声在外。他也全部都试了，成本付出不少，但效果如石沉大海。手下偷偷批评老陈瞎折腾，老板整天问结果，这几天他做梦梦话说的就是办会员送豪华大礼包！我非常能理解他的苦恼，现在市场竞争大，而且每家企业、商家也是非常舍得下血本来搞各种花样，八仙过海各显神通。但是有时候人会陷入一种怪圈，就是往一个目标冲久了，会忘记自己为什么出发。请你想一想，为什么要做会员营销？坐稳了没？要开车了哦~一、为什么做会员营销，总结了以下四点1. 所需成本更低一般来说维系一个老客户的成本要比开发一个新客户成本的要低，包括经济成本、时间成本和人力成本等。获取一个新客户的成本是维护老客户成本的5-6倍。2. 营销更加精准利用会员信息跟消费习惯进行会员分类，提供差异化服务跟精准的营销。3. 贡献率和持续性更高一般店铺80%营业额是由20%忠实老顾客带来的，老顾客才是最重要的顾客群体，只有培养好一批忠实的“粉丝”，会带来更多持续性的收入和流量。4. 品牌口碑宣传更好老顾客的口碑推荐效果往往要比企业做的广告、活动更容易为新顾客所接受，新客引流效果要远远好于店铺本身的推广。每一个满意的客户会带来八个潜在的新客户，其中至少有一个会转化为忠实客户。因此我们需要围绕这四点来梳理，然后把会员营销分为三大板块：二、四步精准锁定新会员1. 用户群定位企业首先要明确自身产品，精准定位，细分目标用户群。目前能面对所有用户推出的产品越来越少，原因是用户需求越来越多样化，越来越难通过一款产品满足所有用户的需求。即使是像滴滴、饿了么、抖音这样的大众平台，一开始定位的目标用户群也是足够细分的。2. 渠道适配在定位目标用户群后，就要寻找合适的渠道，主要分为线上、线下和移动端。渠道已经过于丰富，无法全部试错，所以必须了解渠道自身的用户群特征。比如飞机场主要用户群是高端差旅用户，商务人士居多；激萌主要用户群是年轻、喜欢自拍的女生。也有一些工具，利用云平台，成本低覆盖人群广效果直接，这也是SUBMAIL一直在打造的工具。3. 对标分析在确定拉新策略前，还有重要的一步：对标研究。对标研究行业龙头、竞争对手的拉新方法，了解其在产品启动期、成长期、成熟期等不同生命周期采取的关键举动及取得的成果。4. 制定拉新策略在做好以上工作后，就可以根据用户群定位、渠道属性，制定拉新策略，即投放渠道、投放策略、投放时机等。如果以上工作准备充分，拉新策略已经秒杀60%对手！三、层层唤醒沉睡会员从上往下看分别是高价值会员，活跃会员，最低一层是沉睡会员。沉睡会员分为两种，一种是低价低频次会员，一种是沉睡会员。沉睡会员指的是，两个月内没有任何消费记录的会员。针对沉睡会员，我们的运营策略有两个：通过唤醒促销活动，吸引沉睡客户的再次光临；通过沟通与交流收集客户的反馈，不断提高完善我们的管理与服务。讲到这里，有些朋友可能会有疑问，沉睡用户都已经两个月不来店消费，我去唤醒他的难度和成本不是要比活跃会员高得多吗？确实是这样，但是会员的运营是一个漏斗，我们不光要通过各种各样的活动运营，就像漏斗里添沙子，我们还要想办法，把漏口堵住，甚至是把已经漏掉的沙子拿回来。这样，用户体系才能健康成长。沉睡会员它是还有待开采的资源，我们不能够因为运营成本相对高，就不去运营沉睡会员，这样会导致用户漏斗的缺口越来越大，最终严重地影响会员体系的运营。更何况，运营沉睡会员除了可以缩小用户漏斗的缺口以外，我们有无数的数据表明：留住1位老会员的成本，要远远低于获取1位新会员的成本。因此，沉睡会员的运营，不仅仅是能够帮助我们留住用户，它还能帮我们增加活跃用户。1. 沉睡会员如何唤醒我们将近6个月没有交易的会员称为沉睡会员，这其中可能有一部分是因为迁离商圈，而大多数都是因为存在顾客抱怨而离开的。而会员开发是有成本的，每个有效会员的开发成本不低于25元，而且一个不满意的顾客会把他的感受告诉很多人，会影响我们的企业形象，所以必须对这一部分沉睡会员进行唤醒。首先要对已有会员进行数据分析进行会员分类，向沉睡会员发短信和邮件营销。根据沉睡时间，发放对应的促销券，一般沉睡时间越长，促销券的优惠力度就越大，最后统计活动的参加率。比如，可以分为：30-60天未消费会员60-90天未消费会员90天以上未消费会员我们最大的目的是找出会员沉睡的原因，完善自身的服务和管理并找出营销短板。只有找到原因，解决问题才能釜底抽薪。只有把会员沉睡的原因解决掉，我们才能有最高效的唤醒率，沉睡用户被唤醒后不会再次睡去，活跃用户也不会轻易变成沉睡会员，整个会员体系才能真正健康成长。2. 低价低频次会员运营方式他们的特点是有营销活动赠送就来，没有营销活动赠送就不来。针对这一群用户。建议可以通过系统的筛选，确定出这一批用户的名单，不是重点的活动营销用户。我们经常会发现有些顾客只有一次会员交易，之后再没有来过我们的门店。其中有一部分顾客是在我们促销活动期间刚好路过门店，看到购物优惠就临时办理了会员卡;还有一部分人是因为加入会员有礼品，为了多拿礼品而重复办卡;另外还有一部分是忘记了自己已经加入了我们的会员。因此我们需要：每月1日给上月新加入的会员发送短信或者邮件。“感谢您加入XX店成为我们的会员，温馨提示您将享有以下会员权益…，凭此消息在门店购物可立减5元现金”。生日/节日祝福：每月1日我们会导出本月即将过生日的会员信息，给他们发送信息并且告诉他们享有特权或者可以领取礼品。感恩回馈换积分：每家企业都在会员积分管理系统有自己兑换规则，建议每月在固定时间可以换积分，及时短信提醒。四、四大利器高效转化用户*简、利、情、达*1. 简，简单1）要简单明了，首先考虑做减法，砍掉不必要的门槛和环节比如有的现金贷产品，主流程的个人信息页，需要填写N多信息。常用邮箱、公司名称一定要主流程中必填吗？不主流程中，不是非必要，能砍则砍。2）如果不能砍掉，看如何简化现有的操作，使得用户操作路径最短比如办理会员、领取礼包，尽量要操作简单明了。但凡能减少用户输入，能简化用户操作流程的，都不要麻烦用户，让用户做最简的操作。3）要让用户感受到简单，理解成本低，认知统一文案简短有力，理解成本低，也能让用户感觉你的产品简单不复杂。2. 利，利害关系，利益驱动对于用户的奖励，可简单分为3种：一种是实实在在的优惠奖励一种是为满足虚荣心的关于身份地位提升的虚拟奖励一种是不这么做会给你带来损失我们可针对这三种奖励类型，做针对性的刺激，提升转化。1）优惠奖励2）虚拟身份或地位特权比如针对用户分级，不同级别的用户拥有不同的会员等级和特权。3）告诉用户，不这么做会带来的损失相比“告诉用户这么做会带来什么好处”，“告诉用户不这么做会才来什么坏处”会带来更好的促进效果。360安全浏览器通过告诉用户，不安装360安全浏览器，你访问网站、购物时有可能进入不安全网站或钓鱼网站而造成损失，并且给出“一天有多少人受到多少损失”的统计数据，获得非常好的推广效果。3. 情，情感体验节日、生日等问候必不可少，但是内容形式要更生动些，不然会没有感觉，尤其是要加重生日当天的特权感。让用户切切实实地感受到目的不是营销他，而是真正当成VIP来看待。比如利用短信/邮件群发服务，用变量的形式发送。4. 达，触达用户触达用户，告诉用户当前状态和下一步操作，直接有效。常见的触达用户的方式是短信、邮件、微信公众号模板消息等。最好是双向的，用户的反馈和意见也能及时的收到。五、短信云服务有哪些优势？能给你什么帮助？1. 精准性短信的发送跟电话不一样，电话客户必须接听，才能知道我们的主要目的；而短信只需发送，客户就会收到，阅读率也会提高。短信不会影响对方的正常生活，无论何时我们都可以向对方发送短信。即使手机关机，短信会也暂时储存在电信的服务器上，对方开机就会看到。2. 实惠性在电视台投一条几秒的广告就是几万的费用，而且会有人很少看电视，但现在几乎人人都有手机！并且短信和邮件阅读率更高，提高了营销的效果。实现快速、准确地把您的产品信息发到目标客户手机上。最重要的是成本还非常低。3. 实时性利用SUBMAIL短信云服务，只需简单几步。800条/秒的快速传输，三秒必达，十分钟接入，让企业文本的传输更加具有价值。4. 灵活性短信和邮件营销时间极具灵活性，企业或商家可依据产品特点挑选广告投放时间和内容形式。任何时间、地点、任何营销的形式内容，想发就发！任何行业任何形式无论是通知、营销、验证码都由你灵活运用。5. 稳定可靠短信云服务的到达率高达99.9%。6. 操作简便短信云服务不需要逐一用手机发送，只需在电脑上简单操作即可，但是功能却是非常全面强大，为企业带来更高效的会员体系却省下了一个团队的劳动力。对于刚刚起步的企业来说，是一个非常好的方式，用最短的时间与成本获得最大效益最大效果！让用户了解企业的产品，不断唤醒转化用户！因此能更好的帮助你做好会员营销。老陈免费试用后，当月新增会员120%，转化率提高了300%！形成对商场其他竞争对手的降维打击！在这个产品过剩，瞬息万变的时代，自己的努力和实力很重要，但是也要找到事半功倍的方法！本文由 @云上的看客 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载题图来自Unsplash，基于CC0协议
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