编辑导语：2021已经结束，回顾过去的一年里，不少人步入了抖音电商行业，2021可以被标榜为抖音电商的爆发年。虽然是抖音电商的爆发期，但整个行业里可以称得上成功的其实并没有多少人，相信在接下来的2022年，整个抖音电商会慢慢步入成熟期，本文将会与大家分享作者发现的2022年抖音电商的5个趋势，感兴趣的朋友可不要错过了。刚刚过去的2021年，是抖音电商爆发的一年。既然是爆发年，就意味着有很多人是刚刚进场，也意味着整个生态还很不成熟，大家都还在摸索中前行。认真回顾一下，我们会发现去年声势虽大，但真正赚到钱的人并不多。很重要一个原因在于，相当一部分人是受了环境的影响，蒙着头进场的，既没有成熟的方法论，也没有可靠的团队，最后是高高兴兴进场来，灰头土脸回家去。今年，这个情况会大幅好转，因为整个行业已经积累了足够的经验，模式也逐渐清晰。不赚钱的生意是不可持续的，2022年，是从爆发期到成熟期过渡的一年，也会是抖音电商开始出利润的一年。如果想搭上早班车，就需要在年初尽早布局。元旦期间，我对罗永浩、大狼狗夫妇、佰草集、美少女嗨购、洪陵羊绒等10个优秀账号进行了系统性的盘点分析。发现了2022年抖音电商的5个趋势，分享出来，希望和大家一起把抖音电商做好。一、趋势一：主播员工化，日播常态化找不到好主播是直播电商的一大难题，症结在于主播的水平高低对直播销量起了决定性作用，导致稍有能力的主播就会漫天要价，而且还留不住，因为人永远都是这山望着那山高，老板们要接受这个现实。今年这个问题一定会得到解决，解法就是把主播拉下神坛。通过优化直播间话术和运营动作来抵消对主播个人能力的依赖，以罗永浩直播间为例，让主播变成一个执行者，变成一个可标准化的职业。简单算一笔账，目前好的主播时薪是300元，每天播6个小时，是1800元，每个月播20天，就是36000元，这个薪资大幅高于整个行业的平均薪资。且对企业的经营也有风险，一旦主播出走，直播间的销量可能会直接垮掉。把主播这个职业标准化以后，员工经过短期培训即可上岗，只要按照标准化的话术和直播间运营设计的流程执行即可，减少对个人能力的依赖，主播的时薪会回落到100元左右，这是比较合理的。主播员工化之后，第二个动作就是日播常态化。2022年品牌自播每天6小时起，全年不间断，会成为常态。因为整个直播团队都是自己的内部员工，直播的时间越长企业的边际成本就越低，利润才能最大化。直播追求的不再是流量的爆发，而是以一个稳定的状态进行平销，更像是把线下门店搬到了线上了，主播就是售货员，每天营业1小时和营业6小时，销量差了可能不止6倍。所以，第一个趋势，企业会追求稳定、追求标准化、追求利润最大化；主播要提前做好准备，行业成熟以后，会有大批主播被降薪、甚至失业。二、趋势二：破价不可持续，组货能力至关重要全网最低价，这个直播电商的标签在今年会被打破。现在行业有一个现象，如果一个商品在天猫、京东卖59元，那在抖音的售价一定会低于59元，一是消费者会去比价，二是主播自己也会拿着友商的截图，证明自己直播间卖的更便宜，用来冲销量。这是一种病态。兴趣电商带来的用户比平台电商购买意愿更强，这是一个优势，在抖音完全可以卖出更高的客单价，赚更多的钱，但是80%的直播间都变成了品牌低价走量的场子。这个问题想得到解决，考验的就是直播运营的组货能力。组货常用的方式有两种。一是规格不变，卖组合装，例如，天猫单价100元的商品，在抖音可以卖220元，包含两件商品+一个赠品；二是重新做规格，天猫卖两瓶装的，抖音可以卖三瓶装、甚至四瓶装的。抖音电商做得好，完全有能力超过天猫、京东的销量，所以第一要扭转观念，不再把抖音当作破价走量的渠道，要把抖音当作第二增长曲线来做。抖音的优势在于，平台电商需要用户主动搜索，而兴趣电商是打开门做生意，你站在店里介绍商品，整个商场的人都可能被你吸引，转化，购买。所以，第二个趋势，拒绝破价，组货第一。三、趋势三：从单点突破到全面布局如果2021年只是在关注短视频和直播，2022年就必须要开始全面布局了。首先明确一个概念，抖音电商既不等于短视频电商，也不等于直播电商，而是短视频电商+直播电商+搜索电商+小店电商+私域电商，部分场景下还要再加上一个本地电商。在爆发期，只吃某一个方向，是有机会的。但到了成熟期，只有全面布局才能拉低成本，形成护城河。特别是对于品牌方，先发优势可能直接决定了竞争的结局。看待抖音电商，还是要回归到“兴趣电商”这四个字，兴趣的引发靠的是好的内容。所以抖音电商存在这样一个增长飞轮：用种草和短视频获得流量溢出，用直播间收割溢出的流量，同时会增加搜索的权重，再叠加搜索关键词的优化，进一步加大流量的溢出。抖音电商是一个网状的形态，由一个个单点连接交错而成，所有就出现了很多容易被人忽视的机会点。举几个小例子：某个蓝V账号，通过首页的装修，对背景图、签名、置顶视频的优化，做出品牌信任感，然后不开直播，只把流量引到首页，通过品牌背书引导进粉丝群，在粉丝群做成交，销量比直播号还高。卖豪车的“豪车毒老纪”，通过筛选自己目标用户喜欢的达人，去达人视频的评论区大量评论“尊贵的库利南车主”几个字，硬是做成了现象级的营销事件，我每天在朋友圈看老纪秀豪车咨询订单，很多都是从别人的评论区引的流。所以，第三个趋势，当大红利不再了，要学会去吃多个单点的小红利，从点到线，从线到面。四、趋势四：低粉达人矩阵式带货有大机会抖音电商的打法延续了字节跳动的企业文化，叫做大力出奇迹。大主播、大渠道、大供应链、大预算，对于商家来说，这种打法在爆发期很管用，爆发期一过ROI就会变得特别低，所以就不能一直盯着大的，也要去小的里面找找机会。把小红书的蚂蚁雄兵种草法应用到抖音上，就是一个新的趋势。过去大家把抖音上10万、20万粉丝的达人叫做小达人，这也是带货合作的底线，粉丝再少的就不考虑了，根本看不上。今年，这个标准可以再降10倍，1万粉丝的账号可以被定义为小达人，如果粉丝够垂直，几千粉丝的账号也很有价值。这些小达人的处境其实很尴尬，自己有一点点粉丝，想变现，但是没有途径，因为流量滔滔的时候，品牌方的眼睛根本看不到他们，所有人都在围着头部、腰部主播转。但这些小达人其实很有价值，而且，价格便宜，是绝对的优质流量资产，非常值得一试。只需要几个人的商务团队，每天去大量谈合作，投放效果好的加量，效果不好的直接放弃，对于一些小品牌来说是个很好的出路。小红书时代的做法是，大量搜集和自己产品匹配的小博主，然后每天监控这些人的粉丝数变化，一旦发现哪个博主的粉丝数增速变快，第一时间去谈合作，这时候是性比价最高的时候。一是这类小博主鲜有人找他们合作，所以价格很低，二是在粉丝数爆发前确定合作，粉丝数涨起来以后会吃上很大一波红利。所以，第四个趋势，把老流量平台验证过的方式，挪到新流量平台上，通常还是管用的。五、趋势五：搜索关键词值得被重视很多人还不知道一个数据，其实2021下半年抖音的搜索就已经超过百度了。只是直播和短视频的风头太盛，让大家有意无意的忽略了抖音搜索这个金矿。把搜索关键词研究透，即便不去投付费流量，对短视频起量作用也很大。关于关键词，我看过丰年老师的一个观点，很认同，核心点是这样的：很多人受一些培训课程的影响，在起号时想到的第一个词就是“定位”，然后是“粉丝要精准，要不然没价值”，其实在一开始就要求粉丝精准会极大增加起号的难度，完全没必要。流量是漏斗形的，在做选题时要让关键词覆盖的用户群尽可能宽一些。如果选题是“如何做好千川投放？”那可能永远都起不来量，因为太专业了，看的人少，但是把选题定为“如何快速起号？”就很容易爆。先把相对精准的流量吸过来，然后再用下一层漏斗去洗流量。一边吸、一边洗，如此反复，这样账号权重有了、精准粉丝也有了。拍短视频最忌讳自嗨，自己觉得很厉害，但实际上根本拿不到曝光。有时候眼里看着目标，绕个弯可能更容易达成，径直走过去，一不小心就掉坑里了。另外，平台的下拉框也会有一些关键词，有关键词就说明有搜索量，有搜索量就意味着有需求。找到这类和需求对应的关键词或长尾关键词去拍视频，就很容易爆。所以，第五个趋势，把关键词用好，就掌握了流量密码。一切事物都是处在不断发展变化中的，只有很好的顺应趋势，才能立于不败之地。作者：史贵鹏，微信公众号：风起社，作者工作信息：新电商创业者社群「风起社」主理人。本文由 @史贵鹏 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载。题图来自Unsplash，基于CC0协议
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