招商推广（连锁干货）

企业招“商”，不是招“伤”。市面上有几种招商，它们的本质是企业的核心竞争力不一样。例如：【融商】：核心是产品能力该企业的产品能力特别强，产品快速流通和具备好口碑，所以采取了快招模式，一下子招了很多商。【招商】：核心是卖货能力该企业卖货特别强，即渠道和销售双管齐下，特别是餐饮小吃、美容、养生等小投资项目【养商】：核心在于运营能力有些连锁企业坚守做直营，因为他们具备强大的运营能力，把品牌做稳，做深影响力。【选商】：核心是品牌力具备很强的品牌影响力，意向加盟商络绎不绝，但是要进行筛选正确的加盟商，这样才能把品牌做大做强。企业做招商就是对品牌的宣传，品牌传播有三大难题：1.来自加盟商的阻力，加盟商对品牌意识不强，和总部没有统一思想。2.来自品牌公司自身的阻力，前期策划不清晰，对加盟商定位不准，团队没打造好，直营和加盟无法达成两者的协调一致，公司自身长期目标的缺失。3.没有品牌文化和核心价值，当一个公司除了产品再也没有别的附加值给别人时，别人根本不会拿你当品牌。总结:当一个公司开始尝试品牌经营时，投入和费用会呈几何级数增长，初期由于新品牌的新意，广告宣传的刺激特别是大量后继经销商新军的跟进，品牌的市场扩展会较为顺利，但发展到一定阶段会出现滞长，这种滞长是由于很多矛盾没有得到综合解决带来的，企业则会卡在发展瓶颈中进退两难，此时最可怕的是如果有一部分加盟商推出，而企业又无法开拓新的加盟商，就会带来灾难的后果。为什么国内品牌频繁出现加盟越多，倒闭越快的现象？对于加盟体系而言，盟主的问题基本是属于内部可控的，而加盟商有外部可控和不可控的因素，市场政策法规则属于外部不可控的，在这里谈谈，内部可控，来自品牌商的因素。连锁加盟很多很快，但倒闭也很多很快1，复制的是核而不是壳2，从企业文档标准开始3，标准化就是成本和效率4，强化员工的标准意识连锁加盟实际上是把，一个店铺的盈利模式，无限的复制，长久的复制在招商的前、中、后三个阶段中，目前大部分特许经营企业最关心的是招商中的动作，但招商前的准备和招商后的深化却少人问津，这也是企业为什么需要将招商纳入企业年度经营计划来考虑的原因。特许经营应向加盟者提供一个已经被证明为成功的业务经营方式，而不应该把特许经营看成一种不费力就能赚钱的方式！从品牌发展而言，加盟和直营模式都有各自的适应阶段，加盟比较适合品牌起步，直营则比较适合品牌成熟阶段。加盟模式的劣势在于，一方面会增加流通成本;另一方面，加盟商更看重短期利益，而品牌商看重长期利益，两者往往会冲突。品牌连锁管理的做法主要体现在下面四个主要方面：1，品牌定位的创新2，盈利模式创新3，渠道管理模式4，是品牌传播系统的建设特许经营对加盟者的利与弊利：1、降低创业风险，增加成功机会。2、可以得到系统的管理训练和营业帮助。3、加盟者可以集中进货，降低成本，保证货源。4、加盟者可以使用驰名的商标或服务。5、加盟者可以减少广告宣传费用，达到良好的宣传效果。6、加盟者较易获得加盟总部或银行的财政帮助。7、加盟者可以获得加盟总部的经销区保护。弊:1、经营受到严格约束，缺乏自主权。2、总部出现决策错误时，加盟者会受到牵连。3、过分标准化的产品和服务，既呆板也欠新意，又不一定适合当地情况。4、发展速度过快时，总部的后续服务跟不上。5、加盟者要退出或转让将受到合同限制，困难重重。传统的连锁加盟似乎逐渐在萎靡。它却以“共享经济”的形式重新出现，是以“互联网+”形式存在的连锁加盟。而要做几个转变:1、从传统模式的运营者转变成新兴模式的投资者。2、盈利模式转变， 传统连锁加盟靠卖货赚钱，商业模式发生改变，盈利模式要跟着改变。若用老思路去思考新问题，那势必会走入死胡同。3、 传统零售的获客方式是通过做广告获取品牌知名度，互联网+下的共享经济则依赖于“粉丝经济”直接获客要做好招商，必须要考虑：1、招商规划的问题2、招商实施的问题3、招商工具的问题在做招商规划的时候需要考虑：1、制定招商目标开多少家店2、确定好在哪招商3、评估自己的单店盈利好还是不好4、做好全国市场的布局5、做招商投资策划方案6、提炼出可盈利可复制的盈利系统7、建立好招商政策做好招商规划后如何去实施？1、提炼亮点模式2、梳理出招商流程3、打造出招商标准4、招商中关键节点的把控招商实施的过程应该运用哪些工具 ？1、招商合同2、招商话术3、PPT的展示4、可展示的专业和具有实力的成交流程连锁经营拓展体系的三个“一”工程:一个报告——经营连锁店面的可行性分析报告，扬长避短，不盲目投资；一个方案——经营连锁店的方式，直营连锁、特许加盟、托管加盟；一套流程——拓展流程11步，步步为赢：加盟宣传、接洽考察、资格认定、店址预评、谈判签约、店面建设、员工培训、内容导入、开业宣传、营业指导、营运督导。连锁企业必须把招商作为一项需要长期规划的工作来做，真正了解市场、了解加盟商，采用专业的品牌招商 PASS—IN 法针对项目市场设计科学的加盟商发展规划，用系统的工具厘清企业招商所处的内外部环境和可操控的资源条件，构建起可以长期起支撑作用的加盟商关系管理平台。我们国内的品牌，做连锁加盟，大多数只是将资源集中在做终端的标准化：统一的店面、形象、价格……这些都是做给别人看的；而真正为自己而做的后援运作则难以标准化，员工的标准化意识极为薄弱，结果也就很难长久下去，这便是“加盟越多，倒闭越快”了。发展连锁企业，不仅仅要将核心产品和服务、成熟的管理经验、管理制度输送给门店，对连锁企业发展：首先，是建立完善的经营管理模式，并使之推广到各门店，真正做到产品、服务、管理的全面连锁。其次，是树立品牌意识，加大品牌宣传推广力度。其次，是积极培养连锁业的专业人才，企业不仅有计划、有步骤培养专业人才，同时还要通过企业文化，待遇，职业生涯发展规划等多方面培养员工对企业的感情，留住人才。企业招商的本质就是一种盈利变现与扩张！那企业如何进行招商团队搭建呢？招商行薪酬怎么去设计？一般企业会进行设立三个招商职位:一个是招商总监，一个是招商经理以及招商专员，招商专员:进行精准的招商画像，筛选招商意向客户，并进行邀约到招商现场，招商经理:负责招商项目的约谈，以及负责整个招商现场的流程以及话术提炼，以及团队文化的展示和企业价值的宣传，品牌的营销，最终成交客户！招商总监:专门负责给到加盟商政策，促进成交，向客户展示公司的价值观愿景以及老板的发心，一般招商团队的薪酬设计是:招商专员10%，招商经理13%，以及招商总监15%，设计的尽量是高底薪低提成加定额制，成交一家分多少提成分红，这样可以快速的打造招商团队！也可以更多的培养出招商的人才，这种方法特别适合初创型企业的，没有招商团队的公司和企业在招商会当中，招商演说是非常重要的一个环节，核心团队如何分工，例如创始人、招商总监、运营总监“铁三角”充当什么角色？一般来说，这三人的角色定位可分为：①老板/创始人：阐述品牌发展历程、梦想和情怀②招商总监：阐述加盟政策、优惠、投资回报③运营总监：阐述如何帮加盟商提供什么支持，例如选址指导、日常营销、开业方案策划等。当然，还有一个需要注意的是，如果有加盟商加盟我们很成功的话，安排现场做见证，那想必更能促进一些想加盟还在考虑的意向加盟商。企业做招商，招商推广是离不开其项目本身的包装的。连锁项目包装必须包含5个点，你知道吗？①公司介绍——重点介绍公司品牌②项目优势——核心的盈利方式，爆店的照片展示③团队介绍——详细介绍创始人的立场，创始人和团队的经历故事④盈利模式——证明你能帮加盟商挣到钱⑤帮扶政策若由以上任何一点统领一个面，这样你的整个项目才会显得很更丰满，更具吸引力。招商是一件“工欲善其事、必须先利其器”的事情，创始人既要仰望星空，也要脚踏实地。企业选择招商，你是去拓展它有几种方法？第1个是以直营，第2个加盟，第3托管，第4联营，第5自由连锁，第6收购兼并，通过这些市场运作模式，去拓展咱们的市场；那这些市场运作模式又可以分为几种呢？又如何去制定咱们的全国战略规划市场呢？第一，基地型市场【老家总部旗舰店】第二，战略型市场，【北、上、广、深】第三，成长型市场【全国的2/3线城市】第四，渗透型市场【全国的4/5/6线城市】也可以根据企业自身的情况，渗透型和成长型的，都可以转换的，根据自身的企业情况来变化的通过上述打造，这几种市场也可以把全国进行区域布局和全国布局，这样有助于企业的，快速维稳的成长，以及团队的学习进步成长很多企业前期招商快速扩张，招到了一批加盟商后，后期却不知道怎么圈养加盟商，流失了优质加盟商，更加严重的是损坏了品牌。这就涉及到企业商学院建立的必要性，创始人要明确企业商学院建立的目的是：为了统一加盟商的思想，一步步把企业做大。连锁常见招商问题：明确了招商对象后，却不知道怎么做推广招到精准加盟商？推荐渠道参考：【线上】1.百度（网站SEO的优化）：因为人还是习惯百度搜索，如果不做百度推广，你的流量就会被其他品牌截流。2.爱奇艺APO，优酷APP、华为浏览器3.招商网站（引流来的客户需要联系，这块对团队话术要求更高，主要用于练团队）4.抖音【线下】1.门店门头2.门店易拉宝3.员工4.人脉延伸关于招商推广更多渠道设计，招商体系的搭建梳理，欢迎咨询。传统的“酒香不怕巷子深”的时代早已过去，现在已是大数据时代，所以一家企业的项目推广尤为重要那我们该如何进行推广、推广的目的是什么呢？①百度app：一是防止截流，而是提升加盟商信任感②各视频网站、华为浏览器、招商网站：可在这些网站获取客户信息，提升团队的能力③自身门店：门店是一个具有天然优势的广告传播这几种推广方式，以门店推广为主，因为客户的体验比网上的推广信息更值得信任招商可分为多个步骤多个市场进行。基地型市场:总部所在，打造样板店，以直营为主。基地市场有一定的地理条件，有一定的消费者容量，是企业前期发展的重要决策。成长型市场:有一定消费者容量，品牌可以在该市场很好地发展，无竞争对手或竞争对手处于劣势。战略型市场:是为提升公司品牌形象而拓展，不以盈利为主（一般为北上广深一线城市，地域品牌可以是省会城市）。渗透型市场:竞争对手已入住的市场，并占了领一定份额。需依靠产品优势和改善产品和服务，逐步扩大影响力，逐渐扩大销售，提高市场占有率。是一种典型的竞争战略。一个完美的招商团队需要一个完整的招商组织，包括招商总监，招商经理，招商专员。招商总监需编制招商资料，制定招商政策。分析招商情况，制定、修改及实施相应的招商运营计划和方案。具备一定的市场营销，商业管理，经济管理，心理学法律，销售行业经验。招商经理需收集客户资料，记录客户档案，做好市场调研，为客户讲解招商政策，回答客户疑问。招商专员为公司筛选精准客户，推广公司品牌，与潜在加盟商长期联系，保持良好沟通，收集市场及客户反馈。很多企业都想举办招商会，那么其招商部门人员的薪酬设计就很重要了，因为这关系到一场招商会能否成功举办。快速扩张、持续赢利，连锁企业想成功成功复制裂变就必须标准化——连锁企业制胜之法宝。要做到成功复制，必须解决企业“赢利标准化”的问题，连锁扩张持续赢利的核心——店面标准化如何实现？人的服务标准化、物的服务标准化、环境服务标准化如何打造？流程、规范、工具表单如何形成？连锁标准，云遮雾绕，拨开连锁企业快速扩张之雾，揭示连锁企业持续赢利之谜。总部运营板块是连锁体系中的一个版块，如果你在连锁发展道路上，遇到了瓶颈和困惑，不妨参加我们线下《万利连锁》系统学习，可以结合企业情况，现场老师诊断，从战略+模式+标准化+招商+门店合伙人，全方面设计连锁大系统。报名参加学习，可申请【连锁全程经营解决方案】手册，以下是学习内容+参会对象（建议带团队参加）：建议参加对象：董事长、创始人、总经理、运营负责人、招商负责人、核心高层等