温州网站推广（互联网出海）

燃次元（ID:chaintruth）原创燃财经出品作者 | 闫俊文编辑 | 饶霞飞在海外，“东方犹太人”温商正在默默影响着互联网。2021年6月底，夸父炸串创始人袁泽陆有一次参加分享会，聊到他们在伦敦等地开设门店，在开店的过程中，也会遇到一些坑，比如门店开设比较难、国外接受不了中国小吃文化等。这时，台下一位来自欧洲的华人投资者说，“怎么不找温州人？”那位华人投资者在西班牙做出了一个火腿品牌，而后因为疫情原因卖掉了，他现在在国内寻找合适的创业以及投资机会。在他看来，在海外华人社群以及当地关系网中，温州商人有着强大的能量和影响力。“互联网也好，实业投资也好，如果想出海更为顺畅，可以尝试多和温商合作。”一位在广州跨境电商公司的从业者说，她旗下总共有100多位国外大经销商，其中有一位主要开发欧美市场，“温州人虽然并没有特别地显露出来，但他们的确是中国商品出海到欧洲线下的重要渠道。”实际上，不仅仅是国内，在海外，尤其是欧洲，温商的实力有目共睹。据2018年统计数据，在世界131个国家和地区，有68.8万温州人经商创业，分布着350多个温州商会。这其中最著名故事则是唯品会创始人沈亚的故事。在创建唯品会之前的1998年，沈亚和卖蓝牙设备的洪晓波合作，当时，沈亚负责组织货源，洪晓波负责在欧洲卖货，国内一个售价5元的手机配件，在欧洲可以卖到5美元，最好的时候，一年做到几个亿的营收。这是前互联网时代跨境电商的最流行做法。2008年，沈亚创建唯品会，洪晓波继续在欧洲代理与采购奢侈品牌，售卖的商品均价都在1000元左右，但没有打开市场。随后，他们将供应链转向国内采购，获得巨大成功。2012年，唯品会在纽交所上市，市值从12亿美元最高一路涨到200亿美元，在阿里巴巴与京东的围剿中生存下来。欧洲是中国互联网公司出海的重要市场，欧洲市场ARPU（每用户平均收入）值高，但国家之间相对割裂，语种多，大多自成体系，每个国家各自有自己的特色产品，所以，作为目标市场，并不利于平台型企业的出海。但欧洲有较强的互联网普及率，人才也多，大量企业源生于欧洲。欧洲作为目标市场不够大，但是关注程度来说，非常重要。“产品一旦获得欧盟承认，就可以作为标准，敲开其他市场的砖头。”君乐宝的一位营销负责人如此评价。君乐宝是中国出口欧洲的奶企之一。而温商在海外，尤其是欧洲有坚实的基础，甚至被称为“东方的犹太人”。据说，在法国，温商独有的做人、做事方法逐渐将犹太人挤出了市场，天下第一的犹太商人惊呼：居然还有比我们更会做生意的人！越来越多的企业家也认为，在互联网出海欧洲的进程中，温州人或许可以发挥更大作用。温州人在欧洲林若是在巴黎的温商二代，他的父亲在当地开了一家大型商超百货，他们公司的货物基本通过温州的贸易公司获得，因为欧洲地区线下交易还很活跃，所以他们乐意通过贸易方式实现商品流通。林若也是速卖通上的入驻商家，这是阿里巴巴旗下B2C的商务网站，是全球第三大英文在线购物网站。“我们推广网站，推荐当地人在网站上下单，这样的话，也能给当地人带来优惠。”林若说。一位在欧洲的UP主在B站做了一期关于在欧洲温州人的视频，她访谈了在欧洲的温州朋友，那位朋友发现，在欧洲，温商在餐饮、烟草、外贸进出口以及服装纺织业等行业占据了优势，欧洲85%的餐饮业、法国巴黎60%以上的烟草店、巴黎北部贸易集散中心城市Aubervilliers90%以上的人，都有温商背景。在意大利的纺织行业中心城市普拉托，服装行业几乎被温州人垄断。并且，在服装品牌代理权上，温商也掌握了很多资源，比如法国时装品牌ELLE、Pourchet(宝榭)、Pourchet，以及代工GUCCI、PRADA等，其中很多是国内电商平台上奢侈品牌流通的重要来源。图 / 《温州一家人》根据媒体报道，在欧洲的温商还主动施压航空公司，与荷兰航空签订了长期服务合同：从阿姆斯特丹到香港的航班，为温商提供2.5欧元每千克的空运费用。这比普通的货物递送便宜了一半都不止。但陷阱也会发生。“近期有一批华人在玩A货，9月初回到保税仓900万元的货，全是A货。”一位国际品牌供应链商家说。他们采购货物一般会和欧洲当地的人力资源公司合作，“华人会有限购。”跨境电商也是在欧州的温商们的重要关注点。事实上， 在欧洲的温商很早就开始独立探索跨境电商，他们采取两条腿走路。一方面，自建平台；另一方面，依靠本地化优势，争取欧洲品牌的一级代理关系，获得直销权，然后在京东或者阿里巴巴等跨境电商平台上销售。比如，在2015年，在欧洲的温商刘若进创办37VIP跨境电商网和打通中欧物流渠道的37速运，一方面，他们在平台上线自己的商品，另一方面，他们争取了获得70多家在欧中跨境电商厂家直销的资格。意大利温商沈平创建过一个名为“我们家海外购”跨境电商平台，根据媒体报道，“我们家海外购”在2015年底在上海开了3家线下门店，但这些平台规模小，所能集结的资源有限，他们开拓中国市场，需要直面京东或者阿里巴巴的竞争，难度很大，只能开拓区域市场。据燃财经查询，苹果APP商店中的37VIP平台最新一次更新是在5年前，此应用下面只有一条评论，且还是差评。而“我们家海外购”最初只能在江浙地区施加影响，且目前已经无法查询到任何门店信息。一位长期定居法国巴黎的台湾商人说，温州商圈在海外有一定的影响力，尤其在服装类、鞋类与小商品贸易类，有着强大的供应链和零售能力。但不少接触过温商的人士说，和温商做生意可以，但想要深度融入到他们那个商圈中很难。“他们有自己的运行规则，非常抱团，不论是投资还是贸易，几乎可以做到闭环流通。”温州人失宠互联网？在传统印象中，温州人似乎更青睐线下交易，他们更擅长的是传统生意。知乎用户王俊杰所在的企业老板就是温州人。为了赶潮流成立了电商部门，希望增加销售额，投入几百万元做电商。电商的经理也是温州人，由于没有投入压力，他们做好电商的决心前所未有。可事与愿违，几百万元花下去后，除了做了几个网站和换掉了某些软件LOGO外，几乎一事无成，2012年销售额几乎为零，2013年的电商业务销售额只有5位数，现在，这家企业的电商主打又回淘宝开店了。偏爱实业可能是温州人的传统。20世纪80年代，在老乡带老乡，朋友带朋友下，由浙江人（主要是温州人）自发形成了近10万人规模的“浙江村”。他们集中的行业有五金电器、服装，几乎能做的小生意全都做了，他们从个体做到商场包柜台再到建设自己的大院和商场，一步步走向正规化。温州人是北京“浙江村”的主力，打造了闻名一时的京温商场、连发窗帘城等市场，在北京大红门地区辗转腾挪了20多年。他们也乐于通过《温州人在巴黎》、《温州一家人》等影视作品输出自己的文化。图 / 《温州一家人》项飙在《跨越社区的边界：北京“浙江村”的生活史》中说，温州人在餐饮、服装纺织业等行业扎下了根，因为这些行业能够用劳动投入能够换取最大的经济回报。温州人也热衷炒房，外界称他们为炒房团，携带数千亿元的现金，以一己之力撬动北上广深房价的资本客，倒手一卖，即可获得数千万元暴力，如滚雪球般投入下一个城市。据媒体报道，在沪购买商铺意向的温州人群中，半数以上喜欢购买30-50万元的小商铺，另有一小部分合股购买百万甚至千万元以上的整层商铺、写字楼。但到了互联网时代，温州人似乎销声匿迹了。在温州临近的杭州与上海等地，不管是电商、游戏行业还是投资行业，都鲜见温州人的身影，似乎他们缺席了互联网大潮，远远不如他们在房地产和小商品类目中呼风唤雨。很多人将这种情况归根于温州人重视实业的经商传统所致，他们有了丰厚的家族积累和抱团的社区氛围，很多交易在内部就可以实现。不过，在更多人看来，这源于温州人与互联网行业存在时空差。中国互联网的萌芽发展是在20世纪90年代之后了，特别是2010年代开启移动互联网。而在2010年代，这时，一部分温州商人已经积累了相当丰厚的物质基础，他们从商业转向了资本游戏，比如房地产、投资等。但也有在国内互联网呼风唤雨的人物。比如，在国内电商圈，唯品会的创始人沈亚被称作“马云最想见的温州人”。阿里巴巴的合伙创始人之一、十八罗汉之一的谢世煌也是温州人出身，他在阿里巴巴内部主管投资，帮助阿里进行多领域的投资并购，主导收购了恒生电子、华数传媒、光线传媒等优秀公司，帮阿里获得了不菲的收益，外界称其为“马云的影子”。同样的时间差也可以在海外看到。温州人出国潮从20世纪二三十年代就开始了，自上世纪70年代以来达到高峰，20世纪80年代，温州地区偷渡现象相当普遍，仅1980-1994年间移居欧洲的温州非法移民平均每年就有1. 1万人，在法国，最开始，温州人群体从事的都是最边缘的行业，即所谓的“三把刀”：皮刀（皮革业）、剪刀（服装业）和菜刀（餐饮业）。中国互联网行业出海，是在2010年代之后。2010年代，互联网工具应用出海探索，比如猎豹、360；到了2015年前后，则是游戏出海的阶段，比如网易或者腾讯；2016年，国内电商加快“走出去”的步伐，各类传统零售商、电商巨头、跨境电商新秀、供应链分销商等纷纷入局，加速跑马圈地。一如海外投资者所言，海外华人发展与中国互联网出海二者根本是两路人，两个次元世界，没有机会对话。电商出海需要在供应链、物流仓储以及售后等方面重度投入，海外的复杂与高成本让一些公司只能在局部地区维持存在，但已经在海外打下供应链与物流仓储能力的华人公司，两者将会有更多化学反应。现在，随着温州华人二代的兴起创业，他们将目光投入到新兴平台，将资本积累和互联网平台相结合，在跨境电商等方面，他们开始延伸触角。更大的市场在于真正本地化阿里巴巴出海业务的策略是先从当地华人着手，而后逐步拓展。2018年，阿里巴巴出海战略就定为：出海双通道、八大海外运营中心、重点品牌扶持计划。其中，出海双通道分别是服务海外华人的手淘和服务东南亚本地消费者的lazada，天猫海外对“天猫出海”的用户定位主要是近一亿海外华人。“如果没有在欧温商和华商，我想国内跨境电商平台也不容易成功。”京东法国招商总代理F2C e-solution创始人2016年在接受《温州商业报》采访时说。在法国的招商会原先是瞄准了法国本土商家，但接触过程中却发现，因国情和文化差异，国内团队和国外商家往往会有谈判困难，反而是一批活跃的在法温商给他们带来了不少惊喜。中国卖家在亚马逊越来越多。数据显示，2020年亚马逊头部卖家中42%为中国卖家，亚马逊美国网站上的中国跨境电商占比已达63%。但出海的风险钟声敲响。公开的资料显示，2021年4月底，在过去的5个月，亚马逊关闭了约600个中国品牌的销售权限，其中涉及约3000个卖家账号，涉及帕拓逊、傲基、有棵树等头部大卖家。“自建站可能是摆脱困境的方法之一。”一位广州跨境电商玩家说，他已经在美欧当地寻找一些合作伙伴，自建仓、自建网站，实现独立运转，但投资较大。也有人认为华人的作用并没有传说中的那么大。“华人给予国内互联网出海的想象可能被夸大了。”一位海外留学生说。他注意到，尽管华人和留学生可能是第一批用户，也可能是主要用户，比如爱奇艺、支付宝等产品，但市场规模很小。但这些华人能在本地合规方面给予中国互联网企业以支持。大观资本投资人徐瑞呈说，“中国互联网公司过去有一种思维，出海是为国内服务的，先做好国内市场，再做全球市场，但新一代的创业者，从创业第一天就朝着做一家全球互联网企业的目标去了。”一位海外投资机构的投资人说，在早期，日本出海企业，基本中层以上都是日本人。德国人也是，比如德国的中国汽车公司，中高层领导都是德国人自己。但中国企业出海不一样，他们更追求本地化，在一些细分领域，早期品牌出海企业也会引入海外合伙人级别来合作，但在中国优势赛道上，比如技术与运营上，往往也是中国人占主导。“早期，互联网出海与华人实业创业是分开的，主要是老一辈华人注重实业，和互联网出海人是两路人，存在时空差，但现在，一些华人二代创业，越来越跟互联网发生连接，他们也参与到了中国互联网出海业务中。”上述投资人说。在这位投资人看来，只有真正的本地化、海外化，才是中国互联网企业出海的市场之道。参考文献：《互动与重构:海外温州人民俗观念与行为的传承与变化——以巴黎的温州人为中心》，来源：《民俗研究》《温州人是如何“占领”欧洲的？》，来源：地球知识局《<温州两家人>现实版 欧洲温商纷纷转型跨境电商》，来源：温州商报*题图以及文内部分配图来自于视觉中国。文中林若、王俊杰为化名。*免责声明：在任何情况下，本文中的信息或所表述的意见，均不构成对任何人的投资建议。