豆豆对话韩印峰：从一搜、福州便民到巴渝车网的蜕变

本期嘉宾:韩印峰厦门大学MBA,05年中国MBA新锐100候选人,05年厦门大学优秀贡献奖获得者。98年-03年 电脑报集团,先后任广告部业务、福州办事处记者、福州分公司总经理;04年 创立一搜网络,推出了自己的搜索引擎“www.kuaisubeian.org,广告词也用“一搜天下小”。这个时候雅虎又要买,通过蔡文胜,这个域名最终卖给了中国雅虎。在一搜卖给中国雅虎之后,我就思考接下来该做什么项目,当时圈定的是区域市场,我的判断是区域性社交类网站一定大有所为,所以做了福州便民网,最开始是一个论坛的形式,我提出的口号是:“我的新闻我做主”。通过一次事件,几乎让所有的福州人了解了福州便民网,当时福州公交车爆炸,福州便民网上是第一个发布消息的,当时是一个网友在现场拍摄上传到便民网上的。后来,福州便民网成为了福州各大报纸等新闻媒体收集信息的重要渠道之一。福州便民网经过将近一年的运作,ALEXA排名达到了全球排名六七千名,日独立IP4万左右,在福州的影响力已经非常大了。但是这个时候我发现,福州便民网还没有带来一分钱的收入,如果展开市场运营,则需要一个更大的运营团队才行,如果不能做大,则意味着会迅速消亡,在经过痛苦的思考之后,我决定将福州便民网送给我的好朋友网龙公司的副总裁张昕运营。目前福州便民网在福州最繁华的地段有一层的写字楼,运营人员百人规模,我希望福州便民网能够在张昕的带领下做大做强。因为家庭的原因,07年我回到了重庆,开始了新的创业,这个时候,我的想法是第一不需要大资金就有希望做起来的一个项目,所以我把项目锁定了地方垂直网站上面,最终在宠物、房产、汽车里面筛选,通过前期的市场调查最终敲定了做地方汽车网站,于是巴渝车网就诞生了。豆豆:从印峰的表述中,大家是不是也想起自己做站一路走来的点点滴滴,每个站点都包含着创建者的心声和心血,里面有很多感人的故事,我相信今天的访谈,会给很多站长带去启发和激励。对成功的认识豆豆:从被雅虎收购的一搜,到后来因为站点未来发展赠与好友的福州便民网,直到目前运营的重庆地方的8家汽车站点,每个都取得了一定程度的成功,你觉得自己的成功,很大程度上在于?韩印峰:巴渝车网、蜀车网等联合起来组成一个全国品牌叫做都市车网。在互联网摸爬打滚快十年了才有了今天这些资本,挺惭愧的,我一直说自己是个失败者,如果说能够坚持到今天还能做互联网,并且度过了盈亏平衡线,我觉得主要在于团队的努力和艰苦的付出,我一直跟公司的同事讲马云的一句话:“财散人聚,才聚人散”。一个团队的齐心努力,是事业成功的唯一秘诀。面对目前互联网强强联合和巨头细化市场的情形,草根们一定要走差异化之路,在全国汽车网站中,强手如林,但在地方市场,这些汽车网站巨头没有占据太多的优势,中国有句俗话:“强龙难压地头蛇”,我们既然做不成龙,我们就做各个地方的地头蛇吧,最大化我们的优势。豆豆:印峰很谦虚,一个成功的创业型公司想要获得成功,领头者必须具备胆识和远见。当然除了好的领航者,站点想要取得长期有效的发展,团队化运营是必经之路,也是做大做强的关键点。网址导航、地方论坛、垂直行业站点的侧重点豆豆:从网址导航到地方论坛(地方门户),目前做的是地方垂直行业站点,这三者在前期推广和运营思路上最大的区别和关键点在哪?韩印峰:网址导航的传播不受地域性限制,更多的是纯线上的推广方式。到了地方论坛(地方门户)的时候,我们的推广核心只有一条:线下活动。我在福州便民网的一年时间里,举办了不少于50场的线下活动,每周都有的,如抵抗日本百米签名、联合电视台做各种娱乐比赛活动等等、各种聚会类活动、各种球类活动、记得便民网一周年庆典活动现场都有4百多人,足足包了一个酒店,报社,电视台都有派记者过去采访。到了地方垂直行业,我们的推广更为简单,只向目标客户推广,普通的人不需要知道巴渝车网,我们推广的人群只有一类:想买车的人。所以,在各类车展、各个4S店都会看到我们的宣传,用一句话来概括地方垂直行业网站的推广:“精准营销”地方垂直网站跟垂直类资源合作也很重要,比如,重庆交广电台,重庆电视台锐车时代栏目都是我们的合作伙伴,通过立体式的组合传播,在圈内形成影响力。豆豆:希望印峰的陈述对正在运营同类站点的站长们有所启发和帮助。巴渝目前的运营和管理豆豆:今天的访谈,我们以巴渝车网为主要讨论点,先和我们说说巴渝目前的运营情况?韩印峰:巴渝车网创建于07年5月份,目前日IP有1万的样子,PV7万,经过四年多的积累,会员七八万。IP都是精准IP,基本都是为买车而来,每个月的网上提交汽车订单量达二千单。因为公司规模在逐渐加大,全国有好几个分支机构在投入状态,整体算起来盈利不多,只能说度过盈亏平衡线,2010年巴渝车网营收是230万左右、蜀车网营收150万左右。豆豆:也就是说目前以巴渝和蜀车为典范,带动都是车网8个站点同时发展,目前所有的盈余统一结算。韩印峰:是的,整个都市车网的发展思路是要做成全国最大的区域汽车网站,巴渝车网在都市车网中,主要起到一个典范的作用,后期根据各地具体情况直接复制就行。我的想法是巴渝车网是一个范本,虽然不需要大资金就有希望做起来,但是必须项目本身要能做大,巴渝车网作为范本,可以复制出很多本地汽车网站,在这种思路下,09年我们启动了成都市场,做了成都蜀车网,目前已经是成都前三的汽车网站了。去年又陆续开拓了六七个区域市场。当然,在区域开拓上,我们有直营的方式,有加盟的方式,今年我们的目标是要在全国主要城市开辟20个本土独立的汽车网站,也希望跟各地的站长有机会合作。豆豆:打开巴渝,站点页面简洁大方但是功能又很齐全,在版块设置布局上,韩总当时是如何考虑的?目前最受欢迎的版块是?韩印峰:购车者一般有三个阶段:第一:我要了解车;第二:我要在几个准购买车型中对比;第三,我要在哪个4S店买车,在哪里买车便宜。我们主要是为购车者的第三个环节服务,所以版块力求简洁,又能满足购车者的各个环节,重点突出在买车这个环节,实践中经销商和团购版块是目前最受欢迎的版块。这里先说明一点,汽车的定价权是在厂家手里,而不在商家手里,所以厂家会严格的限制汽车售卖的最低价。我们在团购方面,首先会严格的挑选商家,每个品牌只会选择一家4S店合作,这样会给这家4S店带来更多的订单,但是我们同时也要求这家4S店团购的价格必须是在同期的最低价,同时再给予一定的装饰代金券或者其他优惠,这样子对于消费者保证了最低价格,对于商家获得了更多的订单。豆豆:印峰把站点的成功归功于团队化运营,那么在人员招募和团队日常管理上你们是如何做的?韩印峰:人员招募的时候,我第一个先看我们的目标是否一致,如果目标不一致,能力再强我们也不要。在日常的管理中,我们的团队更多的体现出重庆袍哥文化的特征,每个部门都很齐心,下属会喊上司老大,头儿等江湖术语,气氛很活跃,开会经常会争吵,当然,我们更看目标,最终的考核只以结果论英雄。豆豆:巴渝07年创建,去年的盈利额在230w,站点的盈利点在哪?对其的思考?韩印峰:站点的盈利很广,盈利模式主要是汽车厂商、4S店的广告费和网上4S店会员费两种,将来主要沿着汽车产业链延伸,新车、二手车、汽车配件、车友会等都是重要开发点。豆豆:第一家经销商是如何谈定?在和商家谈合作时,需要讲究哪些方面的技巧?韩印峰:第一家经销商是巴渝车网第二年才谈定的,之前人家不相信,我们也没有经验,直到商家看到了我们的努力,看到了我们的效果,给他们带来了订单的增长,他们才给我们投放了第一笔广告,但是成都蜀车网运营3个月就拿到了第一笔广告费,这也是因为巴渝车网经验的积累。在商家谈判上,没有什么技巧可言,真诚的服务并且给客户带来效果,这才是制胜点。巴渝的亮点和优势豆豆:同类站点很多,巴渝的亮点和优势在哪?韩印峰:巴渝车网在重庆的竞争对手主要有三类:一、全国汽车网站重庆分站:如太平洋汽车网、易车网、汽车之家等。二、门户汽车频道:如新浪汽车、搜狐汽车三、地方门户汽车频道:如大渝网汽车、华龙网汽车。巴渝车网相对于他们来讲,第一,有本土亲民的优势;第二,有汽车专业的优势;第三,有团队的优势。上述三类网站,他们品牌大,本地运营若,本地团队也就七八个人,而巴渝车网在重庆本土服务团队有二十多人,从新闻服务,到地面车展服务,到看车团服务,都是他们三个类型的网站不能比拟的。所以,本土优势+强大的线下服务能力是巴渝车网制胜的武器。豆豆:印峰说到了草根站长们的优势和着重点,集中自己的优势力量做精做细,不要一味的贪大贪全,不要拿自己的劣势和大头们去硬碰硬。豆豆:说到线下推广,你们的车友会是如何进行的呢?韩印峰:车友会每次活动都是经过精心策划、前期准备才做的,从前期的搜集车友,到车友的现场集结,数据的统计,后期的追踪等都是一个完整的流程。在活动中,需要更多的是耐心,很多车友恨不得能免费提走车,对于这种车友,要耐心的说服他们,做互联网除了前期建站需要技术,其他的没有什么技术而言,关键在于用心和尽责。团购站点如何做好商家和消费者的平衡点豆豆:团购目前国内很火,团购站点也如雨后春笋般千树万树梨花开,以巴渝车网的团购版块为例,说说运营好团购的关键点在哪?韩印峰:团购的核心理念是为用户节省更多的钱和更好的用户体验,但是要有良好的商家配合才能实现。所以,团购是一个平衡的过程,在整个链条中,缺一不可,如何平衡好商家、消费者的关系,使合作的商家和消费者双赢是团购的重心。豆豆:那么巴渝在平衡商家和消费者两方关系上是如何做的呢?韩印峰:这里先说明一点,汽车的定价权是在厂家手里,而不在商家手里,所以厂家会严格的限制汽车售卖的最低价。我们在团购方面,首先会严格的挑选商家,每个品牌只会选择一家4S店合作,这样会给这家4S店带来更多的订单,但是我们同时也要求这家4S店团购的价格必须是在同期的最低价,同时再给予一定的装饰代金券或者其他优惠,这样子对于消费者保证了最低价格,对于商家获得了更多的订单。关于创业、关于草根豆豆:印峰拥有高学历,没有选择当职业经理人而是自己创业,在这些年的创业经历中,给你印象最深的是什么?韩印峰:我是一个不安分的人,可能是血流的太快的原因(哈哈,开个玩笑),我想这是我选择创业的原因所在吧。创业是一条充满荆棘的路,以前做职业经理人的时候,从来不会为每个月的生计而发愁,但当创业之后,不是为了自己而生活,而是为了一个团队,要带领团队走向一个美好的未来,所以在创业的路上,责任无可不在。创业的路上,困难很大的时候,有时候会犹豫,会徘徊,革命会成功吗,但是创业是一条不归路,既然在路上了,就不能退缩,犹豫,只有坚持,创业才会走上真正的成功。在创业的路上,快要走不动的时候,要变革、创新才能继续事业的发展,变革、创新 是创业路上永恒的话题。创业中的体会总结:责任、坚持、创新。豆豆:中国草根站长群体多达300w,你对他们有什么建议?韩印峰:对于没有创业的或者打算创业的,请各位慎重考虑,创业是一条充满坎坷的路。对于已经创业的站长们,既然在路上了,我希望大家义无反顾,努力、坚持、责任、创新,一步步走向成功,开辟一片属于自己天空的未来,条条道路通罗马,过自己想要的生活就行。最后提醒各位站长,别光顾着工作,身体好才是真的好,多锻炼一下身体,劳逸结合,效率也更高。希望大家多交流,本次重庆站长大会(4月9号)过来的站长联系我q: 8785-9756。豆豆:本期访谈到这就结束了,谢谢印峰的分享。关注a5,关注豆豆访谈,请@a5豆豆,访谈互动q群:8785-9756。[kuaisubeian.org]