爱帮网CEO刘建国:2011年团购将洗牌

1月19日消息，由中国电子商务协会主办的中国网络经济源动力论坛在北京召开。搜狐IT对此次大会进行了全程报道。爱帮网CEO刘建国先生在发表演讲的时候表示，2011年可能是团购的洗牌年，适合做团购的商家可以放开去做，而不适合做团购的网站最好还是去专注本地搜索、位置广告等营销模式。此外，刘建国表示，目前在中国的千团大战大概可以分成四个大类，第一个大类纯粹的团购服务，也就是说这些网站只有一个团购的服务。比如说像拉手、美团、满座，F团，24券等等。第二类生活服务类网站。第三类就是传统的门户网站，或者SNS网站他们来涉足团购。比如说典型的像糯米，QQ团，开心、搜狐、新浪、百度有很大用户的这些网站。第四类就是传统企业，比如说中国电信开始做团购，招商银行，还有新京报等等这些比较传统的媒体或者是电信的运营商。以下为演讲实录：刘建国：女士们、先生们，大家下午好，其实这个论坛是组委会希望我能够代表团购网站跟大家分享一下，在目前整个中国的互联网团购的现状和我们自己对整个模式的思考。现实团购是从2008年开始做的比较全新的模式，领导者是GroupOn，2010年实际上有很多大的事情，可能也知道，Groupon，谷歌60亿美金要收购他，结果受到拒绝，Groupon整个发展非常快，他会在2011年大概年收入会在10个亿美金的规模，最近融了一笔钱给他的估值是50亿美金，融了9.5亿美金的融资。另外像Amazon参股整个LivingSocial，也是非常高的市值，另外像其他的BuyWithMe，他们在国际上扩展速度非常高，大家注意到Groupon要和腾讯合资，给整个中国团购市场造成了非常大的震动。另外围绕着现实团购的网站比如团购导航，中国的团购网站按照去年的统计，不同的口径有人说1700多加，有人说2000多家，反正不管怎么说是千团大战。在去年实际上3月份开始团购模式在中国开始落地，后来陆续的不同的引进，从四月份开始，爱帮也是从4月20号开始做团购的。像5月份，也就是非常如火如荼，像6月份像以糯米为标志的传统的门户网站，或者SNS的网站来涉足团购业务。经过一段高速发展之后可能有一些团购的弊端也逐渐显现出来，尤其是在整个团购的服务，是不是说价格很便宜的情况下，服务是不是打折，缩水，出现了个别的现象。比如说有一些网站可能携款逃了，或者是一些商家倒闭，出现这种状况。实际上媒体也有很多负面的被曝光。为了整个团购行业健康的发展，所以爱帮网也在8月份发起了行业的诚信自律的宣言，我们也是希望能够为整个行业发尽一份力量。在团购内也有很多事件，彰显团购的力量。其中有一个统计2010年整个团购的规模大概销售额大概20亿左右，不同人统计也不一样，有人说16亿，有人说20亿。大家知道整个网购的市场在2010年大概四千亿左右，所以整个团购20亿，大概占整个网络市场的1.5%。虽然在整个网购的份额还比较小，但是仍然是一个很惊人的数字，因为他已经过亿。可以说在2010年团购是一个在互联网里面的非常火的现象，不管是对网民，还是对商家，还是对网站，还是对整个中国的电子商务都是一个非常大的促进。目前在中国的千团大战，团购的江湖大概可以分成四个大类，第一个大类纯粹的团购服务，也就是说这些网站只有一个团购的服务。比如说像拉手、美团、满座，F团，24券等等，第二类生活服务类网站，以爱帮网为代表的生活服务类网站，原来我们就是做生活服务类的这种服务，现在在做团购的业务，比如说爱帮网，大众点评，58，饭统等等生活服务类的网站。爱帮网本来做本地生活搜索，本地生活搜索就是在找你身边的这些生活服务的场所，而团购90%以上实际上找了一个本地的服务。从目的上来讲爱帮是一模一样的，只不过我们原来用搜索方式去做，现在用团购的方式，是非搜索了，但是可能是浏览性的加电子商务这样的方式，所以他们俩的模式是一个非常好的互补。这是当时决策为什么做团购最重要的原因。第三类就是传统的门户网站，或者SNS网站他们来涉足团购。比如说典型的像糯米，QQ团，开心、搜狐、新浪、百度有很大用户的这些网站。第四类就是传统企业，比如说中国电信开始做团购，招商银行，还有新京报等等这些比较传统的媒体或者是电信的运营商。这四个派别其实各有各的优势，比如纯粹的团购服务，因为它更聚焦在一个模式里面，所以无论是在产品，在资源，在整个扩张上都是速度可能会更快，因为它只有这一种服务。生活服务类的网站优势很明显，原来有大量的生活服务类的商家，同时他自己有用户，所以做起来非常快，起点是不一样的。像门户网站和SNS网站，他们最重要的优势就是用户。刚才糯米分享的这个有庞大的用户群，它自己就可以在上面去找他的用户，很容易做宣传。传统企业有自己传统的一些资源，比如说媒体、报纸，报纸本来就有分类信息，或者是线下会有商家的资源，现在运营商、银行，银行也有特约商户，也有银行的用户。在中国团购服务还有第三方力量，要支撑整个团购类的服务，要用到很多东西。比如一个现象团购导航网站的发展和繁荣，比如说hao123、tuan800、tuanp导航发展，中国因为有千团大战，每一天有成个主意，用户不可能每个去看，所以给团购导航提供了很好的机会。团购导航把这些东西分门别类，然后节省用户时间。如果哪些东西有兴趣的话，再去点到团购网站上然后看更多的详细，然后产生这个动作，然后完成这个动作。中国团购导航网站大概也有上百家。另外一个力量就是第三方支付，支付宝，快钱，财富通，团购购买动作基本都是在第三方支付来完成的。另外一个就是行业协会，比如说互联网协会，电子商务研究中心，消费者协会，与行业或者消费者相关的，试图推出这种诚信让消费者放心。如果团购发生任何争执，或者消费者体验受到损害的话，很多用户会投诉到消费者协会里面去的。另外就是政府机构，比如说商务部、工信部，大家也都是在思考怎么样能够规范团购行业，是不是需要立法？什么样的举措能够保护消费者利益，能够让团购的网站规范、合法的、有序的运行。另外一个第三方力量就是媒体，像互联网媒体、传统媒体，去年非常的火，所以媒体对团购的关注是空前的，不管是报纸、电视还是互联网的新闻，各个地方。所以媒体当然也是双刃剑，有时候火的时候大家捧得很高，非常高，然后有问题的时候，也开始放大。去年可能也是有一些问题，但实际上整个团购的行业来讲，还是正面的东西更多一点，可能那些负面的东西是有，但是不是主流的。整个团购模式改变了什么？团购里面有三方的力量，或者有三个利益的有关方。首先就是用户，互联网的网民，互联网整个现实团购实际上是一个非常便宜的、实惠的一些服务，或者是和物流的一些商品。他们在团购的网站里面可以得到极致的优惠，因为这些网站是代表这些消费者去和商家谈这个价格的，所以他用集体的力量，往往能够把这个价格压得很低，所以消费者可以得到非常高的实惠。另外是一个精品导购的服务，我们爱帮网有一个口号叫“发现精彩生活”，有时我们可能在工作当中，可能在生活当中，可能生活有点按部就班，几点一线。但是团购网站发掘出很多精彩的地方，甚至是一种生活方式，他挖掘出来之后价值同时又很优惠，所以网民就会去尝试，实际上扩大了你的生活的触角，丰富了你的生活方式。第三种就是新奇特的商品和服务，得到了一些挖掘。原来你可能不知道，可能在非常深的巷子里面，但是我们可以开发出来，网民可以去尝试。可能扩张了生活方式，获得了非常实惠的生活，当然价格很便宜，所以可以抗通货膨胀，可以用很低的价格能够去尝试更多的生活。这是用户。另外从商户来讲，因为所有卖的服务都是商户所提供的某种服务，所以实际上整个现实团购对于本地的商户，大部分是本地的商户，实际是一种网络营销的模式。也就是说团购网站今天他这一个团购的主页上面就集中来介绍你这个商家，你商家的特点，你的特点，你的环境，你的很多东西，实际上是对你进行了一个品牌的广告宣传。另外，因为它是一种电子商务的方式，用户是要付费的，那么他付了费之后，一般来讲用户需要去消费的。对本地商户来讲又是一种按效果付费，或者效果营销的方式。因为它不像传统的优惠券，传统的优惠券可能打印，但是我可能永远不去。所以打印优惠券这个动作其实没有意义，但是对于团购来讲，因为我消费者付了钱所以大概会去的，那么商家来讲实际上是用他的低价来让利整个消费者，通过他的低价，然后拉动消费者去到店消费，去体验他的服务，然后再成为他的回头客，成为更长线的顾客和消费者。另外还有一个特点，团购这种方式对商店来讲是不需要现金的广告，我做这一天的广告实际没有付一分钱和传统广告不一样，传统广告都是先给钱，然后给你排期。但是团购方式不是这样的，只需要让利给消费者，甚至还没有提供消费的时候已经拿到钱了，我卖了之后就会有流水，流水就会给团购的网站就会给商家，消费者是逐渐不断来的。这是非常适合本地商户的一种广告模式，对商户来讲可以拉流水，有一些服务可以做一些促销，他也会带来收入，对品牌也是一个非常好的宣传。第三个就是团购网站，他可以挣钱，和商家把底价谈下来以后可以有一些利润进去。团购有非常好的意义，对社会来讲，它是一个扩大内需，促进消费的方式，也会促进整个生活服务业的发展，会促进整个国民经济的发展，另外也可以繁荣互联网，像团购网站的发展，第三方支付，给网民提供非常好的服务，所以他是一种非常好的互联网服务。当然也是可以和谐社会，可以消费，朋友之间多一些交往。对于网民来讲，刚才已经讲了比如说促进线下交流，节省生活成本，抵抗通货膨胀，另外生活方式更丰富多彩，提高网民生活质量和水平，是一种体验式的消费。整个现实团购的模式是非常好的模式，但是现实团购本身它也有一些弊端，比如说对一个产品来讲，或者是一个生活服务商提供的服务来讲，他团的人越多，可能带来的问题就会越多。比如说商家可能接待不过来，毕竟有接待能力的问题。他平常做配置的时候可能没有按照高峰时候去配置他的人员，他的物流。第二个对用户来讲，团得越多，消费体验可能会下降，比如我先预约的时候可能预约不上，你想打电话的时候电话打不进去，因为太多人了，好不容易打进去了，他告诉你这两周已经约满了，你朝后排。你好不容易消费了，但是人头攒动。还有因为消费很便宜，很多团购买了很多的票，但是后来预约不上，或者自己时间不合适，所以也会造成很多的浪费。比如像接待压力很大，服务不能保证，另外因为我让利非常的大，有时可能有过大的问题，让利大了之后，可能你拉来的很多消费者并不是你的目标的消费者。比如可能是一些贪图便宜的消费者，是因为你便宜了，所以我买了，但是下次价涨了我不会去了，所以对商家来说有一部分团购的用户不能成为他的回头客，这个实际上跟他的初衷是背道而驰的。另外持续性不够，有点一锤子买卖，今天做一单，团购的时候很火，但是团购过了之后该怎么样还怎么样，只能持续不断做团购，但是它的价格很低，所以没有利润可言，所以很难有可持续的发展。 另外对他的管理的水平有一个很大的要求，管理成本可能要提高。现实团购这种模式可能不是说所有商户都适合的，比如规模小的商铺可能没有办法参加，因为他接待能力有限，团购网站可能也不愿意给他做，因为量很小。另外一个极端，大品牌的商铺，可能不愿意参加。一部分原因是说你这个用户可能不一定是我们目标用户，另外他这个价格让利太多的话，可能对他的品牌有一定的伤害，或者对他的一些老的VIP，他的忠诚的顾客可能是一个不公平，很多人是这么觉得的。适合做团购的商家，比如反季营销可能夏天卖火锅，冬天卖冰激淋，类似淡旺季反季营销。体验式营销，新菜品因为原来没有人体验，所以他体验以后了对他做回头客非常有好处。不适合做团购商家也有几类，比如中小型商户，因为接待能力的问题，因为服务水平的问题等等不太适合。另外本身生意已经相当好的商家，可能人满为患，不是说任何时候都是人满为患，但是平均来讲他的生意是非常好的。驰名的商户要保证就餐环境，服务的品质，越大品牌商户越不愿意做。对那些不适合做互联网团购现实生活服务类的商家怎么做营销？因为适合做团购的很好，有团购帮着去做。但是不适合做团购的同样也有营销的需求，那我怎么办？我们经过思考是需要给这些不同的商家去提供不同的营销的方式。比如说不适合这些现实团购的商家，我们有一种创新，我们有个产品是一个更长期的、现实限量的推广方式，不是说卖一天给你来一千个消费者，而是给你做一个月推销，可能每天来几十个用户，几十个用户总是能够接待过来的，预约很简单，服务的时候服务质量也容易得到保证。但是它更长期，缓解了商家的压力，另外解决了他更长期促销问题。另外有其他类型的营销方式，比如做的本地生活搜索，本地搜索的广告其实也适合，比如要在新世纪饭店周期找餐馆，在这个区域里面如果你排第一，实际它是有商业价值的。还有一些基于位置的广告推送，对于生活服务类商家来讲，他的位置是至关重要的，一般覆盖他周边的三公里内的人群。另外结合手机，当手机漫游到这个地方的时候，我可以告诉你身边有什么样优惠打折这些商家的服务。我们结论：互联网现实团购是一个非常好的模式，它是用户适合的商家还有网站三赢非常好的互联网的模式，所以肯定还是要继续把它做好。我预计2011年还是团购整个大发展的一年，但是另外一句话，不是所有的商家都适合团购，也不是所有网民都是喜欢低价，或者现在这种团购的方式。所以不适合团购的商家需要有更长期，更有效的推广方式，比如本地搜索、位置广告等等这样的营销模式。我们还有一个预测2011年可能是团购的洗牌年，我觉得团购的模式还要继续的做好，把那些适合做团购的商家放进来，给用户体验，用户的服务直来保证要做好，对商家的需求要满足好，网站也要继续运营好，这就是急需要做的。第二个整个互联网可能在差异化和创新方面也在2011年有一个长足的发展，谢谢大家!