b2b网站实例（B2B市场如何获取更多的销售线索）

编辑导语：B2B企业要如何扩大自己的获客渠道？也许，你可以通过内容获客、活动获奖，以及SEM等方式来提升自己的获客效率。那么具体这些获客方式应该如何操作呢？本篇文章里，作者就该问题做了总结和回答，一起来看一下。B2B市场如何获取更多的销售线索？B2B 企业如何扩大自己的获客，通常来说需要更多的获客渠道和更高的获客效率。对于大部分B2B 企业而言，内容获客、活动获客、SEM 是提高 Leads 产量的有效手段，这也是我们的主要获客来源。一、内容获客内容获客是 B2B 企业获取 Leads 方式中，成本较低、且转化率高的方式。《中国 CMO 调研报告》中表明，横坐标是 B2B最常用的营销渠道，越往右侧的渠道越是高频出现；再看纵坐标，越往上转化周期越快，而内容营销转化周期短，使用频率仅次于社交媒体。如何通过内容来进行获客，一般可以从四个方面着手：1. 优化 B2B 企业内容营销体系通过内容获客是企业最常用的方式，但其在实施过程中往往会遇到各种问题，其中最大问题就是取法框架体系，无法保证内容的持续输出。靠灵感闪念制造出的爆款往往无法复制，营销效果又难以衡量和监测，因此企业更需要一个完整、科学的内容营销体系，从而使得内容能够持续获客。在进行体系搭建时，要注意以下四个小点：① 生产有实际价值的内容内容与企业/产品/服务密切相关；生产利他的内容，这样大家才愿意关注你。② 建立内容到线索的通道：内容尽量覆盖有明确的CTA，这样可以直接把阅读文章的粉丝转变为企业会员，而不是任其流失。③ 通过内容运营发挥内容的最大价值让不同内容持续不断触达各类用户；内容不要集中在一个平台，要善于多平台分发，比如知乎、搜狐号、雪球等，通过内容积累和铺垫建立品牌势能。④ 体现内容营销成果能统计到内容带来的实际获客、线索转化效果。2. 明确“内容营销”与“文章”的区别内容营销不等于写文章。内容营销的内容比普通。泛主题的文章更垂直，更有针对性。除图文外，内容营销有多种多样的呈现形式。3. 为不同阶段客户匹配不同的内容美国内容营销权威机构 Content Marketing Institute 在《2022 年 B2B 内容营销行业基准、预算及趋势》 白皮书中表示，内容营销人需要衡量买家处于客户旅程中的哪个阶段，针对性地制作内容。4. 内容复用，提高内容利用率和杠杆率不止一家 B2B 公司提出过如何提高内容复用率的问题。当我们回顾公司各个部门所生产的内容时，会发现 B2B 的公司并不是真正缺乏内容，而是缺乏内容的「整理」与「复用」。① 更换内容形式和渠道 一种内容的多种形式复用。同一份内容可以转换变形为白皮书、图文、直播、视频等，多次利用。② 结合新元素，更新旧内容将同一理论、框架搭配不同场景、案例，既可保持核心观点一致，又可将内容打造成品牌内容矩阵。③ 将内容拆分至不同层次 将同一份内容拆分至不同深度层次，并且有针对性地发布给处在不同阶段的用户。二、活动获客活动营销是 Marketer 最常用且转化周期最短的 B2B 营销渠道。活动营销可以有效提高短期线索数量，并且提高中期业绩转化。在防控疫情的要求下，直播等线上活动成企业活动的主流，线下活动大面积叫停，仅存的线下活动也会采取线上直播 +线下并行的模式。根据埃森哲发布的《B2B 业务的破局之道：数字化重塑营销服体系》白皮书预测：线上线下全场景、交互式的体验将会成为 B2B 展会的新常态。企业可利用数字化平台或工具，重构会前、会中和会后客户历程，提升运营效果。① 线下参会参展作为能在短时间内聚集高质量、高密度、高人次于一体的线下展会，是B2B企业重要的获客来源。企业可以通过参加线下展会，利用营销云的功能，把参展观众进行留资，会后进行持续跟进孵化。②（资料线上化）演讲Deck下载、展台留资对观众来说是，活动中嘉宾演讲的Deck通常是具有留存价值的学习资料， Deck下载可以高效帮助企业定位出感兴趣的顾客。演讲过后至展台咨询的顾客则对产品展示出更强烈的兴趣，此类顾客更具转化价值。在进行内容留资时，一定要注意以下问题：营销人需提前准备好脱敏 Deck。设置好适合移动端操作的流畅的下载途径。展台工作人员需提供能够承接演讲内容的咨询。演讲人应处理好 CTA 与演讲节奏的关系。若演讲人参加行业峰会 / 他人主办会议，应提前与主办方沟通演讲中的获客环节。③ 线上直播 不同于 ToC 企业的消费者是呈现面状分布的，ToB 企业的目标客户呈现点状分布，而一场优质的活动可以将目标客户邀约到同一场景，解决方案专家和销售有充裕的时间，给客户进行方案剖析和产品介绍。通常来说，线上活动能吸纳更多观众（Leads）。相较于图文，用户会投入更多的时间以消化直播，为企业争取到更长的用户停留时间。但同时也要注意，线上直播需提供良好直播活动体验。例如，用户在移动端打开直播后尽可能少跳转、甚至不跳转即可观看直播。采用渐进式的留资策略，老用户可不留资，或不参与完整的留资环节。三、SEMSEM 即搜索引擎营销 (Search Engine Marketing)。SEM 一直是各个行业的 B2B 企业重要的获客来源，电子类行业为 SEM投放主力、工业机械次之。对于 B2B 企业而言，SEM 是重要的获客来源。CPC（CostPer Click）与 OCPC（Optimized Cost Per Click）模式，使得 B2B企业可以通过一定的资金投入换取稳定的线索来源。但国内以百度搜索为主的 SEM 往往面对着较为激烈的关键词竞争，B2B企业想要提高 SEM 的ROI，仍有许多工作要做。在进行SEM投放时，我们也总结了以下几个小经验：① 尽量覆盖足够多的渠道 对于 B2B 企业搜索引擎广告来说，百度大搜是 B2B 行业的首选，但是对于政企、教培类企业，360 搜索也是不错的选择。若企业预算充足，可以考虑通过信息流类型的渠道，如脉脉、朋友圈、知乎等。我们建议 B2B 营销人应观察目标客户的常用搜索渠道，以顾客常用渠道为主。② 关注触达用户的关键词投放范围应尽可能覆盖会触达到目标客户的关键词。良好的关键词覆盖度可保证企业链接到足量的相关客户。必覆盖的关键词：品牌词、行业通用词、产品词、口碑词。其他关键词根据行业、公司的实际情况选择。③ 从转化成本视角，关注需要争夺排名的关键词一般来说转化量较高的关键词，在成本可控的情况下，需争取到前两名。④ 查看关键词点击率关键词点击率代表着广告对目标客户的吸引力，健康的关键词点击率是我们通过落地页留资获客的基础。我们建议 B2B 企业账户中关键词点击率的数据达到 1.7 或 1.7 以上。来源公众号：致趣百川（ID：BesChannels），聚焦于B2B行业本文由人人都是产品经理合作媒体 @致趣百川 授权发布，未经许可，禁止转载。题图来自 Pexels，基于 CC0 协议