推广的办法（如何提升用户复购）

编辑导语：我们做营销的经常会遇到一个经典的问题：为什么用户买了一次后，就再也没见到他来了？这是我们常见的复购率低的问题，也就是俗称的回头客少。那为什么复购率低呢？可能是广告做的不好，导致用户忘记了你的产品？也可能是产品不够好，导致用户体验不好？这套说辞似乎都可以，但是背后的底层逻辑是怎么样的呢？这套说辞似乎都可以，线上获客成本越来越高，想要提高线上用户新量变得越来越难，而已有用户对于我们来说是相当重要的，这个时候提升已有用户的复购率就变成非常重要的部分了。很多产品，用户好久没有来了，为了激活用户会再次推送优惠券或促销活动，可能又会产生第二次购买，这个用户召回，提升复购率，比如瑞幸咖啡的短信召回就做的非常好。那复购率低有什么办法提升呢？如果用户再买，也只有两种情况：买我们的产品或买竞品的产品。所以，在复购这个环节，基础方法论就是增加用户的替换成本。下面给大家分享七种提升用户复购的方法。一、价值预留价值预留就是为用户第二次消费预留钩子。举个例子，有一些茶室会给顾客提供存茶的服务，有一些酒店也会提供存酒的服务。价值预留是底层逻辑，意思就是让用户把价值提前放在你这里，你帮他管理。通俗点说就是，你可以把他想象成托管，你是托管公司，用户的东西一次性拿不完，放在你这里，下次来取。道理比较简单，但这里面是需要和所在的行业，产品，用户等很多因素有关。 理论上所有产品和行业都可以利用价值预留来做留存，但肯定是需要好好去研究，不是说拿来就用，是需要在这种逻辑上摸索出最适合自己的方法。二、会员价值会员价值的方法的就是会员制。会员相当于商户一笔稳定的轻资产，看得见抓得着！会员的回头率、复购率、到店率，相比普通顾客高得不止是一倍两倍。往往会员创造的收益可能会占到全店的80%以上。一般来说，设立会员制有两个原则：权益，给予会员的权益要有足够的吸引力。回报，会员要能够带来更多的销售额和利润。三、圈层满足圈层满足是指，针对某一圈层用户不同类型的需求，提供不同的产品。也就是给同一个人群卖尽量多的产品。就比如虎扑锚定的是喜欢体育的一些直男人群，它可以给这个人群卖球票、卖运动鞋等一系列相关产品。四、用户成长用户成长是指在产品体系里植入用户成长机制，刺激用户对高等级的拥有感，并因此难以离开。例如keep就提供了很好的用户成长体系，它会告诉用户，已经连续健身多少天了，健身已经达到什么样的级别了。这样的一个用户成长体系会绑住用户，让人很难离开它。</五、网络效应这里的网络是指人际网络关系，三度影响行为，六度传递信息。 社交是有网络效应的。就比如微信就是一个有网络效应的产品，越多用户用，对其他用户就越有价值。当一个人的好友越多的时候，要离开这个产品就越难。但是网络效应可不是只有社交这样一种形式。比如我们学的任何一门语言，掌握的人越多，这个语言工具就越有价值六、峰终定律用户对体验的记忆由两个因素决定：高峰时与结束时的感觉。所以希望给用户留下好的印象，让他下次有更大的可能性再来体验产品，就要特别用心地去设计用户离开的那个环节。“峰终定律”和“惊喜时刻”有些类似，但还是有些区别的。区别点在于，“峰终定律”最终的爽点，哪怕过程中的体验不是很好，即将离去的时候体验达到顶点（爽点），将会消除过程中的不爽点。宜家的例子大家都听过很多次了，进入商场选货，可能中途没有找到想要的，整个过程体验很平淡，没有让自己很惊喜的东西，但最后你出门儿的时候，在他们的门口你可以花1块钱买一个冰淇淋。想一想如果是你，你是什么样的心情，肯定倍儿棒啊，下次如果要买东西，先到宜家逛一圈。七、习惯回路让用户形成习惯应该是提升复购最为有效的方法之一了，如何让用户形成习惯呢？在用户对产品有基础的渴望的前提下，可以通过以下三种方式让用户形成习惯。暗示：可以是视觉图像或声音、某个地点、时间、情绪，让大脑进入某种自动行为模式，并决定使用哪种习惯。惯常行为：可以是身体、思维或情感方面的。可复杂可简单。奖赏：某种让你快乐的东西。让你的大脑辨别出是否该记下这个回路，以备将来之用。随着暗示和奖赏的反复强化，强烈的参与意识和欲望出现，最终习惯产生。此时，大脑不需要完全参与决策。除非你可以找到新的惯常行为，否则已经养成的习惯模式会自动进行。比如为什么头条能让你上瘾？同样是新闻客户端，为什么很多人用今日头条就有上瘾的感觉？但是用新浪或者搜狐就没有上瘾的感觉呢？当用户看到一个新闻之后，今日头条的机制是推送更多用户喜欢的新闻。而新浪、搜狐它的机制不是用户关注的它推送，而是编辑关注的它推送。编辑认为重要的新闻它推送，但是编辑关注的未必是用户喜欢的，所以用户就很难形成习惯，很难上瘾。今日头条的广告：不管前面加一句什么话，后边都跟五个字叫：看今日头条。比如：今天休息一下，看今日头条；今天车上好多人，看今日头条；今天男朋友来看我，看今日头条；今天好无聊，看今日头条。目的就是让用户形成一个习惯：当某一件事情发生的时候，看今日头条。八、总结想更有效地去解决为什么产品复购率会低等问题，不妨多来看看这七个方法论。针对不同的行业、产品、需求，采取针对性的营销方法，才能更好的提高复购率。本文由 @诸葛io 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。题图来自Unsplash，基于 CC0 协议。