公关推广（利用八角行为分析）

编辑导语：随着抽奖产品的普及，抽奖运营玩法的低门槛以及不确定性，往往可以激发用户的好奇心与参与意愿，对其有吸引力。但传统的抽奖玩法已经满足不了用户的好奇心，创意性抽奖活动运营才能够让用户投入其中。因此，作者利用八角行为分析，分析抽奖玩法以及总结个人的优化策略，以使得这个产品保持长久生命力。抽奖运营玩法对应的低门槛、不确定性往往能激发起用户更深层次的好奇心与更高的参与意愿，对用户来说一直都是吸引力最强的产品之一。但随着时间流逝，抽奖产品逐渐变得过于熟悉和普通，伴随着当前更多运营产品的兴起，我们经常需要思考是否要放弃抽奖产品，策划一个更新颖的玩法？或者如果继续使用抽奖产品，怎样调整才更吸引用户。这篇文章，我希望用八角行为分析法方面落手，简谈我对于抽奖玩法的分析与个人的优化策略，希望深入的从用户角度去思考抽奖活动这个产品，优化运营方式，让这个产品保持其经典而优秀的生命力。一、都2021年，抽奖产品out了吗？对于APP来说，常规抽奖产品使用方法为：单独的抽奖产品，多数用于用户活跃及留存。这类抽奖产品常常绑定着签到，即每日给予用户0成本的获取大奖的机会，从而带动用户的参与及留存；积分商城其中之一的版块，作为积分消耗的一个渠道，主要目标为快速消耗积分。大家都知道积分本质是负债，如果通过单纯的商品兑换的方式，对于开发者来说往往成本较高，而积分抽奖则可以通过概率控制的方式让开发者控制并降低整体成本。但是随着当前互联网产品的抽奖运营方式的普及，特别是一些互动广告的泛滥，导致抽奖被玩烂了，很多产品增设了抽奖运营产品，但实际上并没有达到很好的效果。也就是抽奖玩法对于用户的吸引力越来越弱。那么，都2021年了，抽奖产品是不是out了？其他产品都在追求更新颖的比如养成类的玩法，我们是否也要抛弃抽奖这种古老的玩法了呢？我们之前在互动广告的一些产品中去做了多种新产品、玩法尝试，发现用户依然还是对抽奖类产品参与率最高；我们也去尝试不同的抽奖形式，最终用户参与率最高的还是最为传统的大转盘、刮刮卡、砸彩蛋、摇奖机这几种抽奖形态。所以可以得出个不一定很周全（仅之前的产品尝试经验）的结论：活动效果不好并不单是抽奖产品遇到的问题，而是所有运营产品都遇到的问题-随着运营玩法的普及用户对其新鲜感越来越低；虽然抽奖类产品玩法老套，但相对于其他的运营产品而言，对应的用户习惯乃至于肌肉记忆已经形成，无需太多的学习成本就可以参与，所以依然是众多运营活动里最吸引用户的产品。二、对于抽奖类产品的心理学研究游戏学领域有个非常经典的理论——八角行为分析法，不了解的小伙伴们可以自行搜索学习下哦，这个展开又是非常大篇幅的内容了。对于抽奖为何可以吸引用户持续玩，背后的用户心理主要是八角行为分析法中核心驱动力之“未知与好奇心”，即人们痴迷于变化莫测的体验。图片来源于百度百科，侵删对于未知与好奇心，有这么个实验——斯金纳箱实验（Skinner’s Box）。在这个实验中，当测试变量中引入了未知性——动物按动按钮后，有时会出现食物，有时什么也没有，有时会出现多份食物。动物会一直按动拉杆，不管是否饥饿。满足高涨的好奇心，其实是对原始大脑的一种内在激励，有时候甚至还比外在的物质奖励更有效。可以看出，抽奖的魅力大于任何确定性的奖励，人们更喜欢处于未知状态的刺激感。所以对于抽奖产品并不是这个产品本身的玩法，而是要给用户带去“未知”的体验感，才能真正让用户投入。三、反面案例及优化策略那么我们看一下市面上的一些常见的产品，作为用户真正感受到“未知”的体验感呢。这里我举个我体验下来比较反面的、也是抽奖产品经常出现的教材（不好意思，又是“大众点评”）：附图是大众点评抽奖版块的真实体验，鉴于全部过程对应的gif过大，因此只截取了一小部分。本次体验总共参与了10次抽奖，第一次免费，第2-10每次参与需要付出3积分；而奖品有8次是1积分，2次是冷门版块优惠券。完成10次额外获得1积分好礼。整体梳理如下：通过以上概率可以看出来，大众点评的抽奖版块，用3积分抽奖，而奖品概率大概为1积分为80%左右，平台冷门券的概率为20%左右。为了消耗掉用户积分而不让积分池过度累积，这个商业目标为出发点是可以理解的，但是过于一眼看穿的概率设置，没有不确定预期的奖品，对于用户来说收割的目的性也过于明显了。虽然理想情况是用户参与10次，总共需投入27积分，获得9积分+一些平台广告券，这样可以通过抽奖版块消耗掉18积分/人/天，并且发放广告券也有可能获得业务转化。但这些算法应该只是非常的理想状态，用户不断的获得的奖品小于付出（并且得到的都是同一个奖品），按我们以往投放经验，是很难有意愿继续花金币参与，假设产品的参与率为4次，那么按每次首次免费参与的设置，我们可以计算实际情况可消耗的积分为18/9*3，即6积分/人/天。假定我们调整运营策略，将获取的参与积分门槛提高至5积分，而获得的积分分为1，3，5，8积分几个纬度进行概率设置，让用户有一定的不确定感并且有一定的获得>投入的惊喜感，从而强化获得趣味性，那么只要控制好概率，既可以提升用户参与，也可以达到对应的积分消耗的目标。以下是我对于大众点评该版块运营策略的小调整，经过调整，假定趣味化结果可以将参与次数4提升至6，那么实际可回收7.78积分/天，也可以在消耗目标上有所提升。利用“未知的体验”及“不确定的惊喜”给用户带来刺激感，愿意持续参与，顺便完成对应的商业目标。当然以上所有的都还是停留在根据理念的构想中，具体是否有效大家可以在自己的产品中去做尝试哦。四、如何更好的玩转抽奖？从当前市面上的抽奖玩法看，都是非常直接的直接利益刺激用户参与，虽然通过概率调整增加未知性从而提升玩法吸引力，但是用户用一定的体验之后也还是容易摸索出套路，如果不能在其他方面给予用户另样的刺激，还是很有可能被用户抛弃。既然是游戏化玩法，那么我们也可以参考《八角行为分析法》，围绕着其理念对抽奖产品进行优化展开了一些设想，希望通过外在奖励（奖品）吸引用户参与之后，还可以激发用户内在奖励转化他们的兴趣与行为，从而促成用户更长远的参与。通过调整抽奖产品策略，让用户尽情享受活动本身，而不仅仅是利益，从而留住用户。当然这些设想没有直接使用在真实的产品上，未来可以去做些尝试。设想1：植入特殊的“意义与使命”众所周知，蚂蚁森林的玩法其实就是复制十多年前开心网的种菜玩法，为何10多年前风靡一时而后迅速衰落的一个产品，在支付宝上能够焕然新生，并且保持了多年的活力，非常核心的一个改变就是支付宝采取了公益性质的奖励，用户的虚拟行为最终可以转化为实际的为边疆植树（公益）行为，让其不只是个游戏，更是承载着用户使命的产品落脚点。从而无论是参与，还是最终进阶，都会给用户带来非常强大荣誉感。而对于企业（支付宝）而言，既达到用户活跃留存的目的，也是企业社会责任的公关宣传，一举两得。因此我们可以考虑，在抽奖产品的设置上也参加此类，比如设置一个奖品为“X个爱心”，抽奖中有一定的概率获得，累积满50个爱心后可捐赠1份爱心儿童午餐。当然这块需要企业拨出一定的非常进行真实的公益行为，并且配合公关宣传。但于企业而言既有效的消耗用户的积分，同时以又能以使命感这种非常有效的正向激励将用户长远的留在产品中并自发宣传，也是一份预算多种用途了。设想2：加入更多的“创意与反馈”一般的抽奖都是每次点击动作带来一个结果反馈，对于用户而言虽然结果未知，但每次行为会有个反馈这个是已知。我们可以考虑在当前已知之外再增加些不确定性的创意，比如随机掉落一个彩蛋（与黑帽驱动力中的“未知性与好奇心”配合），对应的是一些抽奖道具，例如100%获奖卡，用户使用之后必然会不会抽到“谢谢参与”这类未中奖奖品。又比如增加3次机会卡，或者是“惊喜时间”，在这瞬间不限次数抽奖，用户点击几次可抽几次等适合的类似游戏的玩法，让用户尽可能的享受这突如其来的惊喜与快感。而反馈层面，无论是道具还是抽奖之后的成功增加强烈的获得感动效，放大获得感知，满足用户心理层面的诉求。类似于直播礼物那样的，一触即发的绚烂效果，在视觉感官上持续反馈与强化。设想3: 利用“亏损与逃避心”心理进行产品功能调整用户拒绝放弃，在面对短而有效的机遇上，会在亏损与逃避心理情况下抓紧行为，避免自己失去这一机会。因此可以在产品上设置倒计时，比如抽奖机会倒计时，大奖倒计时这类，一个小时内错过不再有这个奖品之类的，刺激用户及时马上去参与。当然还有些设想，但设想完又觉得不太合适，比如设想N通过集卡增强所有感与归属感。比如例如年底的各大厂的集福玩法，抽奖奖品中会有一定概率出现一张卡片，集齐几张卡片可以获得确定性的奖品。这个玩法模仿小时候的“水浒卡”玩法，以稀缺性原理+社交关系，促进用户的大范围参与。但由于集卡这类玩法目前太泛滥，普通策划的卡片内容很难具备很强的可炫耀性，因此这两年用户更多是完全基于利益去玩、去社交交换，不像前些年刚出现那会儿产品的稀缺感可给予用户的强烈所有感与拥有感，从而带来的用户自发的分享炫耀。因此已渐渐的远离此部分属性。五、写在最后不容否认的是，抽奖本身就是一个纯粹的以利益刺激用户使用的产品，因此最核心还是得给到用户真实的有所得的奖励。上文的各种策略，都是为了让抽奖玩法更好看，让用户更乐意去玩，属于产品运营侧的锦上添花。如果完全没有预算投入，没有适当的用户回馈，那么再多的策略也只是套路而已。用心的对用户，让产品能为用户产生愉悦感，间接达到自己的目标，这才是我们思考产品所有策略的核心。比较遗憾的是这篇文章里较多的构想还是停留在方案层面，还未有非常合适的项目进行落地。但还是希望想法和构思能对同样做运营产品的伙伴们有一定的启发，如果哪天能落地到你们的项目中，我将不胜荣幸。本文由 @燃豆侠 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载。题图来自 Unsplash，基于CC0协议