本文再次以小明遭遇的一次会员活动推广案例为主，分析了其中的推广方式以及链路设计。一、案例分享继上次小明被一家零食店的会员活动深深吸引（☞会员活动策划就得这样做☚），剁了好几次手之后，又发现连会员活动推广都做的如此厉害：门店展示：小明在商场逛街时，看到这家零食店的门店，店门口有一个大大的会员日活动海报，扫码免费领10元无门槛券，小明觉得福利还不错，就走进店门口看看。导购推荐：店员立马给小明推荐会员日活动，还展示一个二维码卡片，邀请小明扫码关注公众号免费领取10元优惠券。链入微商城：按照店员的指引，领到10元券后只能在微信商城购买使用，但是小明微信没有多少钱，所以没有买。接收短信：晚上小明收到了零食店的会员日活动短信，看到活动还不错，就准备进去看看。链入淘宝：进淘宝后，看到这家零食店会员活动的钻展图，就点进去，进到首页，看到有会员日活动入口，点击进到了会员日活动页面后，领了一张会员日福利券。咨询客服：小明就去问客服最近新品零食有哪些推荐的，客服给小明推荐了几款新品零食后，又主动给小明推荐了会员日福利活动和进入的链接，然后，小明加购了客服推荐的几款新品。使用积分：用剩余的积分兑换了一包零食 榴莲干，又下单了，又成功剁手了一次。在一系列操作后，小明回过神来：为什么别人能环环相扣，自己也是做CRM的，活动推广总是半死不活的，经常被老板叼呢？郁闷之下，小明用美食大餐向基友小回出击，在酒精的作用下，小回豪气的答应帮小明解开隐藏在背后的秘密，关键是顺便还把单买了。酒醒的小回后悔不已，但说出去的话不能反悔，还是乖乖的到零食店体验了一次，结合以前的经验，梳理出了整个推广链路：注：（因小明未及时拍下图片，故在网上搜集了类似的图片作为参考）二、推广渠道从中，总结出了3个推广渠道的推广链路：1. 线下推广从零食店门口有会员日活动海报，且店员主动推荐中可以拆解出线下推广的几个关键点：海报推广：经过门店的流动人群都能看到会员日活动大大的海报，且以福利为引，吸引人群关注并参与。店员推荐：针对在店门口及进店的顾客，店员会主动用一句话，简单快速的介绍会员日福利活动，且展示二维码卡片，邀请顾客立即扫码，领取福利。优惠券吸引：用扫码立即领10元无门槛券的利益点，吸引用户扫码参与活动，利益点简单明了，且可以快速获取使用。路径简洁：关注公众号，自动弹出领取10元无门槛券文案+链接，以及购买商城链接，从顾客扫码→领券→优惠券使用，有清晰的路径呈现，避免中间环节流失。推广特点：面对面的与顾客交流，更加灵活能帮助顾客完成一些线上的操作，减少中间环节的流失需对店员进行培训，能快速推荐活动并解答顾客疑问2. 自媒体平台推广关注公众号→赠送优惠券→会员日福利活动介绍→购买链接，从中，可以拆解出微信号推广的四个关键点：关注回复：回复内容要突出会员日福利活动及利益点；其次，内容排版要精简，突出重点，最好带上承接链接菜单栏：专门设置活动主菜单栏，让活动更加突出；子菜单要承接会员日主要福利点购买商城：领券后可在商城上直接购买，减少因购买平台跳转导致的流失推文推送：推文曝光，引导分享转发，产生裂变，从而产生更多的曝光和推广机会。推广特点：微信公众号可通过推文、模板消息等形式与粉丝沟通触达，图文的表现形式所呈现的内容更加丰富，图片更有吸引力，触达效果会更好，有条件还可以进行千人千面，提高推广效果。3. 淘系平台推广短信→淘宝首页钻展→店铺首页→会员日Banner图→会员日福利活动专享页→积分兑换→客服推荐→加购下单，这条推广链路里面也有四个关键点：短信触达：基于用户历史购物记录，购买偏好，活动偏好，推送精准内容，实现精准营销。钻展推广：同理，钻展也采用精准营销的思维精准推送，这样用户多次收到感兴趣的内容，可强化点击信心。首页展示：突出和明确的利益点展示，可以强化活动的氛围和力度，再次增加用户的参与信心。客服推荐：客服推荐解释，可减少因活动不熟悉导致的流失，同时增加从商品页直接进来的顾客的活动曝光机会。推广特点： 淘系内推广的渠道有很多，例如钻展、微淘、直播等，在这些渠道去做推广时，一定有确定的承接内容，例如在直播中看到有会员日活动的优惠券可领取，就需要在评论区或直播界面有优惠券领取的入口。4. 总结从上述的逻辑拆解分析中，可以总结出以下几个重点：门店推广需店员支持：在需要线下门店做推广支持时，一定需要对各门店有不同的参数二维码，并设置门店指标和指标达成奖励机制，保证门店在推广时的积极性。微信号需设置相关内容：设置参数二维码后，对于从不同渠道引来的新关注粉丝需要设置不同的回复内容，且内容与粉丝了解的活动信息一致，同时及时更新微信菜单栏，将当期核心活动设置成主菜单栏购物平台需多种工具配合：对于线上的会员日活动，线上的推广是效果更快且更直接的方式，所以需要有除店铺内会员本身的页面露出推广外，还需要配合店铺外的推广，如：短信、钻展、直播等三、重点说明除此之外，小回也结合自己的经验给出了其他注意点：1. 广撒网不如有效聚焦推广是有成本的，聚焦在同样的效果下可以降低成本，怎么聚焦呢：首先要想好本次活动针对的用户群体是什么类别的，符合会员活动的用户更多的分布在渠道。针对每个渠道分别需要用什么利益点、展现形式去触达。不要广布撒网，根据会员活动的类型、大小、活动力度，预计投入费用等再策划推广方案。2. 有完整的推广链路对于各个渠道的推广到最后的引流转化，期间完整的链路是什么样的。在做完整的推广链路时，对每一个用户可能流失的问题和节点，需要有解决措施。3. 异业联合双赢异业联合，可成倍数提升推广效果：在进行异业联合推广时，需要注意以下几点：①联合方式线上会员活动联合推广模式多为资源互换和品牌信息露出，在各自的会员中心上线对方品牌的优惠、商品（用于兑换/抽奖等）、周边等，且有对方品牌会员中心的露出及入口。②对象选择异业联合时，选取的品牌一定需要与本身品牌用户属性相同，如：用户年龄、性别、消费水平、购买偏好等高相似用户，不可与品牌用户属性和需求完全不符的品牌联合。③组合联合异业联合最好能与3-5家品牌同步联合，既保证联合资源最大化利用，在顾客端也能看到更丰富的权益活动。④监控效果在多家品牌同时联合的时候，为了确保各个合作的品牌都能全力以赴，需要监控和统计各品牌引入的流程和转化效果，好做实时的调整优化，保证联合推广效果最大化，也为后续联合做数据的参考。4. 数据复盘渠道推广之前，需要有预判，需要复盘哪些数据，想看哪些数据等，如线下微信扫码推广，可通过参数二维码进行各个门店推广效果的统计。钻展、首页banner图等图片展示引流至会员页渠道的，需要重点查看点击率及转化。异业联合推广时，给到不同品牌资源时（优惠券/商品），需要有不同的链接，监控各自的效果。推广方式就这几种，大家都用了，做得好不好的区别就在于你有没有完整的链路思考和设计！作者：蚕宝，编辑：瑶光。微信公众号：回了CRM，某互联网自媒体联合创始人，曾在零食top3品牌负责用户体验管理。本文由@蚕宝 原创发布于人人都是产品经理，未经作者许可，禁止转载。题图来自Unsplash，基于CC0协议
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