靠广告分成会饿死 苦逼2B新媒体还有活路吗?

新媒体创业领域越来越热闹,仅微信公众号的数量就突破了2000万,内容基本上是段子、鸡汤、养生、吐槽,高度同质化,竞争非常惨烈。
  
靠广告分成会饿死,苦逼2B新媒体还有活路吗?

  对于papi酱、六神磊磊、咪蒙等名噪一时的头部新媒体来说,赚钱从来不是难事,发布一条广告收费30万已不是新鲜事。然而,众多草根新媒体湮没在浩如烟海的公众号和头条号里,只能依靠广点通广告或平台补贴来获取一些收入,好的月入几千元至上万元,差的甚至连生活费都不够。
  大家一窝蜂地谈论papi酱等2C新媒体,却忽视了那些面向B端用户的2B新媒体。业界对新媒体自身价值和赢利模式进行思考和评论,也鲜有触及2B新媒体。
  知名2B新媒体餐饮老板内参的创始人秦朝曾说,新媒体创业领域已经是红海,但面向B端受众的新媒体创业依然是一片大蓝海。
  做2B新媒体,最大的前途不在广告收入,而在于连接服务。有连接就有价值,如腾讯CEO马化腾所说的,腾讯的使命是成为互联网连接器,连接一切。微信、QQ都是在做连接器,在人、设备、服务之间形成智能的连接。
  同样,2B新媒体可以垂直领域发挥连接作用,通过优质内容,将精准的产业上下游人群圈起来,成为该行业的流量入口,提供一系列的连接服务 。比如一个跨境电商媒体,它的受众人群包括跨境电商电商企业及其员工、跨境电商电商平台、支付公司、物流、供应链管理公司、代运营公司等,它在一定意义上可以充当跨境电商行业的连接器作用。
  2B新媒体圈起的粉丝是一群商业人群,最关注行业动态、商战技巧,也非常重视拓展人脉资源等,具有粘性高、转化高的属性。正是基于这些属性,2B新媒体在商业模式上很有挖掘的空间,在供应链融资服务、孵化服务、专业培训、线下交流、行业展会等服务大有可为。
  2B新媒体靠广告分成会饿死
  要严格定义2B新媒体可能有点复杂,我们姑且简单地理解为,是以企业、机构或者某个行业从业者等B端用户为受众的新媒体,比如餐饮老板内参、掌柜攻略、龚文祥、吴蚊米等。餐饮老板内参和掌柜攻略面向餐饮老板,龚文祥和吴蚊米则面向电商企业和从业者。
  这类新媒体的粉丝基数往往无法与2C类的新媒体相比,但受众精准,用户粘性高,付费意愿也比较强,价值不可小觑。套用一个2B新媒体人的话说,“看这类媒体的读者没有一个是闲人”。
  互联网发展到今天,流量变得越来越贵,精准流量更是金贵得很。2B新媒体可在某一个产业链上发挥连接器的作用,将上下游利益相关人群圈起来,成为该产业的流量入口,发挥巨大的价值。
  2B新媒体大致有以下特点:
  1、受众较窄,一般为企业、机构或者某个行业的从业者;
  2、内容垂直、专业,以行业资讯、实操技巧、创业案例、数据分析为主,内容形式一般为文字、图片、数据,风格较为严肃,与段子、搞怪、鸡汤类2C新媒体活泼逗乐的画风截然不同;
  3、因受众较窄,内容严肃,流量和粉丝增长速度远低于2C新媒体,但精准度高,用户付费意愿较强,广告和服务单价可观;
  4、机构化、团队化作业,内容生产机制以PGC为主,UGC为辅;与2C新媒体散兵作战的形式不同,2B新媒体背后往往是一个团队,因为2B类内容生产门槛高,难度大,需要专业性团队才能胜任,此外还涉及一系列商业运作,需要一个团队才能支撑;正是基于团队化的特点,2B新媒体的个人风格不强,创始人的烙印较浅;
  5、2B类新媒体赢利模式多样化,广告、培训、出版、服务等构成一个多层次、多元化的营收体系。
  综合上述特点,我们可以看到,2B新媒体的流量和粉丝增长较慢,如果靠广点通或者百度网络联盟等第三方平台来赚广告费,基本上会饿死。对于团队化作业的2B新媒体项目来说,赚钱效率要比2C新媒体更高,才能得以持续经营。
  2B新媒体自营广告的价值:高精准粉丝
  对于2C新媒体来说,粉丝基数越大,广告价值越高。对于2B新媒体来说,粉丝数量当然也很重要,但粉丝(流量)精准度更有决定意义。
  正如上文所说,由于2B新媒体粉丝增长较慢,靠平台广告分成的方式过活是不太现实的,它靠的自营广告或原生广告。
  所谓自营广告,即与广点通等平台广告或者联盟广告区别开了的广告形式,由新媒体自行与广告客户洽谈,通过贴图等形式投放广告,实施流量分发,所得收入全部落入自己囊中,不需与广点通、百度网络联盟等第三方平台分成。
  面向B端用户的服务商投广告肯定会找垂直媒体,而不会在门户网、大众论坛浪费钱。比如做跨境电商支付服务的公司,要投广告推广其一款跨境支付产品,它一般不会找新浪、网易等门户,而是会找跨境电商类的媒体、论坛。
  因此,2B新媒体的粉丝基数虽然较小,但人群精准,广告效果较好,服务商也愿意埋单。就单个广告的价格相当可观,2B新媒体的一单自营广告收入往往是草根2C新媒体的一个月乃至数个月的广告收入之和 。
  值得注意的是,2B新媒体的广告主往往是所在产业的服务型企业,每年都有一大笔品牌公关费,签起合同来往往是以一年为周期,购买一揽子服务,包括多少篇专题报道,多少张图片广告、多少次线下活动品牌露出等等。
  也就说2B新媒体没收入则已,有收入一下子就是可观的一笔,这是很多2C类新媒体不敢想象的。
  在广告模式方面,除了传统的展示广告,2B类新媒体还擅长对企业的深度报道,而这往往是2C新媒体的短板。
  2B新媒体通过“揭秘”、“专访”、“评论”等方式报道企业的商业模式、创业过程,或者请企业领导人发表行业分析和观点,或者结合业内的痛点提出解决方案,等等,可读性较高,既给读者提供了有用的内容,也为客户打了广告,吃相比普通“软文”更好看一些。
  流量入口+连接服务才是2B新媒体的康庄大道
  2B新媒体通过优质内容,将精准的产业上下游人群圈起来,成为该行业的流量入口,提供一系列的连接服务,才是最有前途的事。
  正如上文所说,2B新媒体圈起的粉丝是一群商业人群,具有粘性高、转化高的属性。正是基于这些属性,2B新媒体在商业模式上大有挖掘的空间,在供应链融资服务、孵化服务、专业培训、线下交流、行业展会等服务大有可为。
  下面大致谈谈这几种模式的操作:
  1、投融资服务和孵化服务
  2B新媒体圈起了一大批企业用户后,为这些企业提供资金支持,帮助它们扩大经营规模,是非常顺手的事。但媒体人在投融资方面并没有经验,往往需要与专业的投资机构合作。
  此外,如果有条件,2B新媒体像36氪一样发起垂直领域的股权众筹,也并非完全不可想象。
  孵化服务方面,2B新媒体可以与业内资深人士和机构联合,提供本领域的孵化服务。比如一家跨境电商新媒体推出跨境电商孵化器,将初入跨境电商领域的中小企业汇集一堂,提供电商培训、代运营等孵化服务。其营收来源包括办公室租金、服务费,甚至可拿到孵化企业的1%-2%的股权。
  2、供应链电商和和供应链服务
  利用2B新媒体连接上下游的便利关系,推出供应链服务。
  跨境电商新媒体也可以在供应链服务上有所作为,比如联合厂家或者大型供应商为零散的跨境电商卖家供货,提供供应链数据库服务。此外,在跨境电商出口退税、通关等方面,跨境电商新媒体联合专业机构整合零散需求,统一操作,实现规模化的效益。
  3、线下活动、沙龙和展会
  B端受众人群非常重视行业聚会,旨在交流经验,拓展人脉。2B新媒体也可以发挥作用,组织一系列的线下活动。比如电商媒体组织线下交流沙龙,对电商链条上的企业和从业者来说是比较有吸引力的,它则可以通过出售门票、拉赞助、卖广告位等方式获得营收。
  据我了解,一些颇有影响力的2B新媒体举办的高端线下交流论坛,业内大咖云集,门票售价不菲,买单者不少。
  此外,这类论坛活动往往是2B新媒体的核心品牌输出方式,可以达到良好的推广目的。
  4、培训和在线教育
  培训已经是一个传统行业了。为了让生意做得更好,企业掏钱出来,老板自己和员工参加行业培训的现象很常见。
  2B新媒体牵头推出的培训服务更有优势,易于被粉丝接受,比起缺乏媒体流量入口的培训机构来说,在宣传推广、销售、师资整合方面的操作成本也很低很多。
  培训有两种方式,一种是完全自己做,另外一种是与专业培训机构一起做。自己做可能会重一些,对于习惯轻资产运营的新媒体人来说可能不太习惯,因此他们往往比较倾向于第二种方式。
  在培训项目的实践中,2B新媒体负责引流和招生,业内大咖和专业机构负责培训,两者进行利润分成。
  我看到一些2B新媒体甚至与专业培训机构共同注册另外一家公司,打造独立的培训品牌,并开发出定制课程,同时还推出一系列在线教育服务。在新媒体精准流量的支撑下,其在线教育服务做得也比较顺溜。
  5、内容付费和出版
  为内容付费的风气已经渐渐形成,分答的爆红以及李翔在得到上出售《李翔商业内参》,足以说明内容付费的趋势。
  2B新媒体在内容付费上有着天然优势,相对于网红自媒体人的吐槽、逗乐的内容,它们的内容有足够得专业性和商业性,受众人群也足够商业化,乐意为这些有行业价值的内容掏腰包。
  此外,出版也是一项不错的生意。2B新媒体在日常做内容的过程中,积累非常多有价值的商业案例、数据分析、行业观点等,将这些内容梳理和挖掘之后,整理成系统的书籍,推到市场上销售,是很多新媒体或者微信大号的做法。
  6、其他一切可想并能做的服务
  2B新媒体的赚钱模式如同剥葱,一层剥下去还有一层。有些商业模式只有在运营的过程才能慢慢地发掘出来,比如一个跨境电商新媒体,推出“旅游+采购”的服务项目,组织跨境电商企业出国参加展会,考察国外优质供应商的生产基地和洽谈合作,同时利用间隙在周边旅游。
  与之有异曲同工之妙的是,一个广告创意类的新媒体,组织会员企业到国外,聆听创意界大咖“坐而论道”,顺便也旅游了一番。企业购买这项服务时,既当培训,也当团建。
  更多赚钱模式,在挖掘ing。

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